伴随“转型升级”战略实施，中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业，从华为，中兴，到安防三巨头（海康，宇视，大华）以及医疗器械，电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台，高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同，这类新兴工业品海外营销具有以下特征：产品科技含量高，技术沟通复杂，一般以项目招标或竞标方式采购，在海外组织施工、交付，并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑，高科技产品营销对企业的海外营销策略，业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战： 产品专业，市场细分，如何针对海外市场制定有效的销售策略？ 顺利拿下海外订单，高科技产品外销团队需要哪些角色，分工协作？ 海外工业品推广有哪些有效方法？如何确保海外产品演示的成功率？ 如何认识客户需求和关键角色，制定海外项目拓展的“路线图”？ 海外客户合同的关键条款有哪些？如何掌控海外工程项目的管理要点？ 海外工业品营销的业务风险点有哪些？如何预防和规避？ 本课程的开发者张老师具有18年海外市场拓展经验，曾担任国内安防行业领军企业海外销售总监，亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破，产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案；除此以外，张老师长期应邀在深圳高新技术协会为会员企业授课，根据中国工业品营销现实进程和特征，尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。

学习工业品销售组织和流程 掌握海外产品推广8种技能 熟悉海外合同订单签订要诀 了解海外服务营销增值策略 规避海外项目工程常见风险

1 海外工业品营销机遇及挑战

l 海外工业品市场挑战

l 海外工业品市场机遇

l 工业品营销4个阶梯

l 工业品营销常见问题

2 海外工业品营销策略

l 目标市场及采购标准

l 了解竞争对手应用

l 销售渠道及采购路径

l 采购方式及预算计划

l 产品应用环境/整体方案

l 价格，优势及差异点

3 海外工业品营销组织及流程

l 海外销售“三架马车”

l 职责工作及协作分工

l 海外工业品营销“七步走”

l 销售流程角色互动

练习：海外客户营销提案

4 海外工业品推广及演示

l 海外工业品8种推广工具

l 海外产品演示规划

l 海外产品演示坚持的原则

l 两种人：领路人和Key person

案例：SG设备征战海外教训

5 海外客户开发“路线图”

l 接近客户/了解应用

l 甄别海外客户需求

l 确定产品及营销策略

l 产品体验和方案验证

l 决策者沟通，方案确认

案例：软件产品中东市场拓展案例

6 签署海外合同订单

l 海外招标及竞标

l 海外产品如何定价？

l 商务谈判及合同要点

l 项目融资及付款条款

l 产品采购及运输

l 海外工程项目管理

l 安装调试及交付

7 海外客户培训及服务营销

l 客户培训的两种形态

l 如何理解海外售后服务？

l 客户关系营销：海外3T营销

l 实战策略：终点也是起点

8 海外工程项目风险管理

l 海外产品定义风险

l 海外客户渠道风险

l 海外演示推广风险

l 海外合同单证风险

l 海外工程施工风险

l 海外产品交付风险

l 海外工程收款风险

l 海外售后服务风险