一、业务流程管控—“天龙八部”

u **部：电话邀约（10%）

u 第二部：客户拜访（20%）

u 第三部：初步方案（25%） 

u 第四部：技术交流（30%）

u 第五部：需求确认 （50%）  

u 第六部：项目评估（75%）

u 第七部：商务谈判 （90%）  

u 第八部：签约成交 （100%）

u 讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！

二、业务操作的流程 --《葵花宝典》

流程一、信息收集,捕风造影“十八招” 

u **招：渠道         第二招：客户 

u 第三招：设计院       第四招：行业协会

u 第五招：政府部门     第六招：互联网

u 第七招：媒体     第八招：销售同行

u 第九招：中间商

流程二、发展线人,搞定小秘 

u 谁可能是我们的线人和小秘？ 

u 线人必须具备的特点

u 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

u 要学会保护内线和小秘

u 线人和小秘的需求分析模型

u 与线人和小秘建立良好关系五个层次

u 建立良好关系的具体话术

u 建立关系的五个营销策略 

u 寻找“外部教练”的三板斧

流程三、引导需求,技术壁垒 

u 利用技术差异化，强化技术领先性；

u 制定技术参数，塑造行业壁垒

u 影响制定技术标准的关键人

u **技术 商务的方式来影响；

u 制定差异化的技术参数

u 满足客户的技术参数

u 行业协会、政府、垄断行业等指定；

流程四、利用线人，搞定高层 

u 高层的心理需求分析与期望

u 接触高层的机会点在哪里？

u 搞定高层的七大秘诀

u 项目阶段什么时机如何借力高层

u 让高层来促进项目成交

u 案例讨论：如何线人来搞定高层呢？

流程五、标书制作，关系平衡 

u 以强制弱战术       瓦解战术

u 借力战术           迂回战术

u 分割战术           陷阱战术

u 拖延战术           价值组合战术

流程六、商务谈判，合同风险 

u 准备商务谈判 

u 明确谈判目标

u 制定谈判策略 

u 确定谈判计划阶段

u 组织商务谈判队伍 

u 正式谈判

流程七、催款技巧, 项目推进 

u 企业拖欠的主要类型

u 针对不同类型企业的追帐技巧 

u 拖欠账款追收一般程序

u 十步骤追账程序

u 客户拖欠借口和理由有哪些？

u 如何防止客户的延迟付款

u 不同追帐阶段技巧不同追帐方式

u 案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？