提高中层管理者技能

　　**部 工程机械行业大客户销售基础

　　1 什么是大客户？

　　2 大客户购买的4大特点

　　2.1 相互影响

　　2.2 决策复杂

　　2.3 周期长

　　2.4 受广告影响较少

　　3 工程机械行业大客户特征

　　4 销售和购买流程的比较

　　4.1 引导期

　　4.2 竞争期

　　5 讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法

　　第二部 工程机械行业客户开发的销售流程管理

　　6 工程机械行业的销售流程管理

　　6.1 客户定位

　　6.2 信息分析

　　6.3 建立信任

　　6.4 投标决胜

　　6.5 入围谈判

　　6.6 促单成交

　　7 流程结点1：客户定位

　　7.1 客户定位的3个纬度

　　7.1.1 个性

　　7.1.2 影响因素

　　7.1.3 行为

　　7.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？

　　7.3 讨论：贵公司战略需要我们开拓哪类客户？

　　8 流程结点2：信息分析

　　8.1 怎样用Spin工具挖掘客户需求

　　8.1.1 背景性问题

　　8.1.2 难点性问题

　　8.1.3 暗示性问题

　　8.1.4 需求-效益性问题

　　8.2 客户购买的价值等式

　　8.2.1 收益

　　8.2.2 成本

　　8.3 判断潜在客户的销售机会的5维图

　　8.3.1 需求

　　8.3.2 采购进度表

　　8.3.3 预算

　　8.3.4 决策

　　8.3.5 竞争

　　8.3.6 评估项

　　8.4 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”

　　8.4.1 发起者

　　8.4.2 影响者

　　8.4.3 决策者

　　8.4.4 执行者

　　8.4.5 使用者

　　8.5 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？

　　8.5.1 高层主管

　　8.5.2 使用部门的管理者

　　8.5.3 技术部门管理层

　　8.5.4 采购部门

　　8.5.5 使用者

　　8.5.6 技术人员

　　8.6 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色

　　8.7 管理者如何指导下属制定销售作战地图

　　8.8 练习：工具表格练习

　　9 流程结点3：建立信任

　　9.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

　　9.1.1 接纳

　　9.1.2 喜欢

　　9.1.3 信任

　　9.1.4 同盟者

　　9.2 销售的核心是信任

　　9.2.1 产品

　　9.2.2 组织

　　9.2.3 个人

　　9.3 怎样监督下属会用5种方法建立信任？

　　9.3.1 商务礼仪

　　9.3.2 专业技能

　　9.3.3 感性沟通

　　9.3.4 缘故法

　　9.3.5 诚挚性

　　9.4 兼顾对企业和个人需求的满足

　　9.5 讨论：如何与客户建立信任？

　　10 流程结点4：投标决胜（详细内容见第三部分）

　　11 流程结点5：入围谈判

　　11.1 从推动到拉动销售

　　11.1.1 推动销售

　　11.1.2 拉动销售

　　11.2 谈判策略

　　11.2.1 自然入围

　　11.2.2 争取入围

　　11.2.3 强行入围

　　11.3 谈判方法

　　11.3.1 进入

　　******** 争取支持

　　******** 结成同盟

　　11.3.2 站稳

　　******** 显示实力

　　******** 利用假象

　　11.3.3 攻击

　　******** 占据高点

　　******** 屏蔽对手

　　******** 领导要求

　　******** 更改规则

　　11.4 练习：总结工程机械行业的谈判策略与技巧

　　12 流程结点6：促单成交

　　12.1 促单方向

　　12.1.1 如何搞定评审小组

　　12.1.2 如何打通高层

　　12.1.3 如何组织客户间沟通

　　12.2 促单过程

　　12.2.1 如何在程序关键拐点表现

　　12.2.2 如何推动项目

　　12.2.3 如何设计会议

　　12.2.4 如何应对变化

　　12.3 获得支持

　　12.3.1 如何制定单独政策

　　12.3.2 如何引入竞争

　　12.3.3 如何利用非关键人士

　　12.4 教会下属解除客户异议的4方法

　　12.4.1 太极法

　　12.4.2 过去，现在，未来法

　　12.4.3 3F法

　　12.4.4 同理性法

　　12.5 练习：列出促单的重点工作

　　13 头脑风暴：

　　13.1 提炼出贵公司的标准化销售流程

　　13.2 梳理流程各结点的关键动作！

　　第三部分  投标决胜

　　14 标书制胜

　　14.1 找到标书的关键因素

　　14.2 技术指标怎么写到招标文件里

　　14.3 资质性的文件在标书中的权重

　　15 功夫在诗外

　　15.1 入围前后销售的动作

　　15.2 如何**内线了解竞品的标的

　　15.3 标书谈判中与客户接触

　　15.4 在交机时如何应对责难

　　16 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

　　16.1 结构化

　　16.2 虎头、猪肚和豹尾

　　16.3 左右脑互搏

　　16.4 参与式

　　16.5 说，示范，练习，讨论

　　第四部分  关系也是销售力

　　17 客户关系建立

　　17.1 个人的7种需求

　　17.1.1 组织

　　17.1.2 部门

　　17.1.3 职位

　　17.1.4 个人发展

　　17.1.5 喜好

　　17.1.6 兴趣

　　17.1.7 生活中角色

　　17.2 建立客户关系网

　　17.2.1 广泛

　　17.2.2 团队

　　17.2.3 行业资源

　　17.2.4 政府关系

　　17.3 客户外交的5大形式

　　17.3.1 重点管理

　　17.3.2 参观访问

　　17.3.3 招待客户

　　17.3.4 优惠常顾客

　　17.3.5 建立客户组织

　　17.4 攻破高层的5C法

　　17.4.1 庆祝

　　17.4.2 挑战

　　17.4.3 倾诉

　　17.4.4 合作

　　17.4.5 影响

　　17.5 与关键人物建立稳固关系

　　17.5.1 事业

　　17.5.2 情感

　　17.5.3 主张

　　17.6 讨论：工程机械行业销售中客户关系管理的方法

　　18 让客户不离不弃

　　18.1 客户满意等式

　　18.2 影响客户满意度的5个因素

　　18.2.1 情景

　　18.2.2 个人

　　18.2.3 服务

　　18.2.4 产品

　　18.2.5 价格

　　18.3 优质客户服务的7项标准

　　18.3.1 热情与尊重

　　18.3.2 解决问题

　　18.3.3 相应客户

　　18.3.4 客户中心

　　18.3.5 持续服务

　　18.3.6 同理心

　　18.3.7 个性化

　　18.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法

　　18.4.1 财务

　　18.4.2 社会

　　18.4.3 定制化

　　18.4.4 结构化

　　18.5 练习：制定贵公司