企业要想持续发展，必须通过有形或无形的产品的销售，不断为企业创造利润 随着市场竞争不断加剧，消费者的眼光也越来越高、对产品越来越挑剔、提出的要求也越来越专业。 传统的营销方式已经远远不能跟上现代的发展，销售员拜访了一个又一个客户，磨破了嘴皮子，也没能把客户拿下。 如何找到一种高效的销售方式来突破这一困境，是这么多企业老总及各级销售经理们最为头痛的一件事。 顾问式销售，打破了原有的固化模式，把以产品为主的销售方式转化为以消费者为主的需求销售方式。 通过更为专业、灵活的营销方式，从与客户的有效沟通出发，快速建立信任关系。不仅探询出客户的显性需求，同时又能够延伸出新的需求，从而有效提升销售业绩。

掌握客户在购买产品过程中，各个环节的动态变化； 掌握通过SPIN发问技巧，来探询客户需求及问题点； 掌握运用FAB产品价值塑造技能，来强化客户对产品的认知； 掌握快速化解顾客的抗拒，最终实现成交的实战技巧；

**讲  企业销售行为VS客户购买行为 

1．销售行为与购买行为

2．如何把握销售机会点

3．销售阶段与机会点

第二讲   什么是顾问式销售

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购买循环

5．优先顺序

第三讲  客户的购买循环

1．销售对话的路径

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题

4．优先顺序的调整

第四讲  SPIN与FAB

1．SPIN的实战运用

2．FAB的实战运用

3．如何把握产品利益

第五讲  顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”

4．销售对话铁律

第六讲   SPIN客户需求探询技术

1．状况性询问

2．问题性询问

3．暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲  SPIN与PSS

1．关于PSS

2．SPIN与接近阶段

3．SPIN与调查阶段

4．SPIN与成交阶段

第八讲   SPIN运用关键――准备

1． 为何顾客不认可产品优点

2．如何从客户角度准备产品优点

3．如何从新角度认识客户反论

第九讲  状况性询问

1．状况询问的目的

2．于问题点

3．如何有效使用状况询问

第十讲   问题性询问

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲  暗示性询问

1．暗示性询问的目的

2．暗示性询问的对象

3．暗示性询问的影响

4．如何策划暗示性询问

第十二讲   需求确认询问

1．需求确认询问的目的

2．ICE模式

3．需求确认询问的时机

4．有效使用需求确认询问

5．需求确认询问的意义

第十三讲   客户关系管理

1．客户层级与产品营销

2. 如何与四种类型客户沟通

3．打造高忠诚度的客户