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孙鹰

《酒店销售型员工业绩倍增的五项修炼》

孙鹰 / 酒店餐饮讲师

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常驻地: 北京

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课程背景

今天,中国酒店行业已经进入成熟阶段,“四高一低”影响加剧,市场竞争加剧, 企业面临的最大挑战依然是提高收益和利润空间。酒店业的市场营销与销售服务环节 一直以来是一大难题,其主因是长期以来特别是私企对此的重视程度不够,其二是专业市场营销与销售人员相对其他行业少很多,且专业程度与水平相差甚远; 酒店营销有别于其他企业的营销,因为酒店所提供的产品和服务是不能储存的,是有时效性的,因而营销人员必须要根据不断变化的市场,努力发现消费者的不同需求,通过顾客管理技巧,运用不同的营销手段、定价策略,进行营销整体设计、策划,提供消费者确实需要的产品。以使消费者感到满意,使消费者对酒店产生信任。并建立良好的往来关系。 如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是各企业高层管理者关注的焦点。如今很多酒店企业管理者对营销的重要性已经把握的非常透彻,然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。如何在市场竞争中占有有利地位,如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的销售专业能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业所面临的重要课题。 通过我们专业系统的课程体系培训,可以切实帮助学员解决实际工作问题,掌握一套可实操的应用方法。同时教导您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业突破困境与危机,快速占领市场,增长销售业绩,扩大经营版图起着关键作用。

课程目标

设立明确的目标,激发销售热情和动力 持续学习提高,改变心态提升能力 驱除负面的情绪,建立强大积极心态 以老板的心态面对工作,拒绝找借口 注重团队合作,善于借助外部力量 转变销售逆境情绪,树立凡事坚持到底的信念 提高销售服务人员的专业素质,更新销售观念 激发销售服务人员的销售潜能,保持良好工作状态 提升顾客对产品和服务的价值认知 掌

课程大纲

**章节  老板型的销售心态修炼


(一)影响酒店销售业绩的七大不良心态

1.自我设限,能力发挥被钳制

2.过于谦卑,在顾客面前低三下四

3.害怕被顾客拒绝,躲进心理舒适区

4.急于求成,心态浮燥,缺乏耐性

5.不思进取,满足现状,得过且过

6.抱怨市场不景气,从不反思自己

7.面对同行激烈竞争,欠缺必胜竞争心理

(二)建立积极心态

1.心态测试

2.业绩不好的根源:消极负面的心态的想法太多,自我设限太多

3.互动训练:积极心态与消极心态对销售工作的影响

4.互动训练:积极的心态让你成功-观念转变,态度即转变

5.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法

6.互动训练:建立积极的信念

7.互动训练:环境对人的影响

8.营造团队积极氛围,倍增销售业绩

(三)建立老板心态

1.打工心态导致工作无激情

2.工作态度定位决定你的未来

3.正确认知与处理企业、老板、员工之间的利益关系

4.老板与员工的区别:老板比员工更相信更热爱产品

6.销售工作要为自己而做,你就是自己的老板

5.互动训练:“我是怎样的心态面对销售工作的”

(四)建立必胜信念

1.让自己的性格更有弹性

ü 接受顾客批评指正

ü 互动训练:指责抱怨的摧毁力量

ü 欣赏和赞美自己与他人

ü 互动训练:赞美的方法和力量

2.建立必胜信念:

自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任、我爱销售

3.坚持到底

ü 没有清晰的目标和职业规划,遇到困难不断跳槽

ü 谈判遇到困难,产生消极想法,放弃顾客

ü 不放弃顾客就是不放弃自己,给顾客机会就是给自己机会

ü 付出与回报的关系

ü 行动成功的信念

ü 行动者宣言

第二章节  高手型的销售理念修炼


(一)酒店产品特性决定销售理念

1.产品特性分析

2.生产特点分析

3.服务特点分析

4.销售特点分析

(二)酒店销售独特理念

1.销售中销、售的是什么

2.顾客购买时买、卖的是什么

3.顾客为什么买

(三)酒店销售高手的销售理念

1.普通销售人员卖的是产品和成分

2.销售高手卖的是好处和体验


第三章节  讲师型的知识储备修炼

(一)持续学习的重要性

1.商场如战场---不学习的销售员是企业大的成本

2.讲师才是赢家---销售员不“专”,企业就没有利润

(二)掌握专业知识

1.行业基础知识

2.企业基础知识

3.产品基础知识

4.服务基础知识

(三)学习建立销售话术

1.如何建立功能布局话术

2.如何建立产品陈述话术

3.如何建立销售异议处理话术

(四)养成天天学习的习惯

1.新学习模式——循环学习法

2.学习快的方法---向成功者学习,复制成功者


第四章节  顾问型的销售策略修炼

(一)明确目标

1.没有目标,你内心的力量就找不到方向

2.目标决定策略,方法和所使用的工具;敢于向高目标挑战

3.互动体验:达成目标、揭示你的潜能远超过你的想象

(二)团队合作

1.未来企业和个人致胜的关键:“依靠团队的力量作战”

2.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争

3.打造协作型销售团队和企业氛围

4.如何赢得团队成员的支持

5.在销售中如何进行团队协同作战

(三)服务心智

1.先服务,后销售

2.满意的老顾客是销售人员宝贵的财富

3.老顾客背后的新顾客很容易成交

4.售后服务是建立互信的好时机

5.没有百分之百满意的顾客

6.变抱怨顾客为忠诚顾客

(四)感恩和爱

1.宇宙间伟大的力量:爱和感恩

2.销售一切都是为了:爱!爱顾客才成交顾客

3.感恩的越多得到的越多,感恩促使目标快速的达成

4.常怀感恩的心,多讲感恩的话,多做感恩的事!


第五章节  精英型的销售技巧修炼


(一)成功销售的流程管理

1.摒弃消极成交心态;2.敢于先开口;3.转化顾客的拒绝态度;4.激发顾客的亲切感;5.避免突出个人看法;6.快速获得顾客的认同;7.提升顾客的购买兴趣;8.抓住顾客购买动机;9.设定顾客的期望值;10.**产品打动顾客;11.有效促进成交的艺术;12.适宜的提出成交请求;13.及时确认成交结果;14.成交出现危机时的处理技巧;15.留下良好印象;16.请求顾客推荐;17.记下顾客资料


(二)建立信赖:没有信赖,没有销售

1.克服销售大障碍

ü 公司层面信任感的建立

ü 个人层面信任感的建立

ü 对提供的产品或服务的信任

2.如何建立顾客对销售人员的信赖:快速建立良好的**印象(销售礼仪)

如何**穿着、微笑、举止、谈吐打造**印象

3.赢得顾客信赖的开场白技巧

ü **赞美打开心门

ü 快速掌握直接赞美法

ü 快速掌握间接赞美法

ü 快速掌握“助理”赞美法

ü 找到对方的兴趣点

ü 如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点

4.赢得顾客信赖的开场白的5种方式

ü 案例开场

ü 利益开场

ü 讲师式开场

ü 产品开场

ü 交流式开场


(三)挖掘酒店顾客多元化需求

1.挖掘顾客需求的4大要点

2.挖掘顾客需求的5大策略

3.挖掘顾客需求的5大步骤

4.提问的7大技巧


(四)激发欲望:你卖的不是产品,而是顾客体验

1.成功的酒店产品推介

1)产品介绍前的自我4问

2)别出心裁的开场白

3)产品介绍4要素

4)引导顾客4步曲

5)介绍产品的FAB法则

6)塑造产品价值的“三板斧”

7)塑造产品价值的8个方法

8)塑造产品的5大忠告

9)如何做产品的比较

2.酒店销售成交技巧

1)快速成交——7问顾客

2)成交的三大杠杆

3)成交中走好7步

4)语言的力量——改变用语助成交

5)避免顾客8种情况下的拒绝

6)解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

7)8招解决顾客抗拒点

8)5种常见抗拒点的解决办法

9)酒店A级顾客销售6步法

3.酒店售后服务技巧

1)服务成就大市场

(1)顾客服务九大理念

(2)服务是再销售

2)顾客回访与维护的9大技巧

3)顾客档案管理与运用技巧

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