单元

内容重点

课时

**讲 

夯实基础

揭秘销售的真谛

一、销售过程中销的是什么

二、销售过程中售的是什么

三、买卖过程中买的是什么

四、买卖过程中卖的是什么

五、决定销售成败的人类行为动机是什么

六、销售过程中客户心中永恒不变的六大问

七、成败十字诀，成功你得学

1小时

第二讲

升级蝶变

装备顾问式销售的法器

一、SPIN-顾问式销售技巧

1、顾问式销售的起源

2、顾问式销售的特点

3、成为顾问的3个条件

4、顾问式销售SPIN模式

5、顾问式销售五个对话策略

二、顾问式销售与普通销售的区别

一、影响销售的4种力量

1、需求

2、信任

3、价值

4、满意

二、客户采购流程6个环节

1、发现需求

2、内部酝酿

3、系统设计

4、评估比较

5、购买承诺

6、采用实施

三、顾问式销售的6个步骤

四、完善4类客户资料

1、背景资料

2、对手资料

3、销售机会

4、个人资料

五、美国大兵的22条作战条例

3小时

第三讲

倍增业绩

理顺销售思路，用对谈判技巧

一、怎样看待谈判

视频分享：HYN超级营销术

二、优秀谈判人员的13个特质

三、淡判3大目标设计

1、现实目标

2、理想目标

3、挑战目标

四、两种谈判思路

1、开放式

2、封闭式

五、谈判流程设计

六、认准4类客户需求

1、采购的个人需求

2、独特的商业需求

3、支持性商业需求

4、主要的商业需求

七、4种谈判风格分析

1、竞争型

2、包容型

3、合作型

4、回避型

八、战术基本原则

九、面对面的战术

1、如何决定使用什么样的战术

2、客户常用的战术

3、反致对方的战术

4、面对面的技巧

5、达成协议的技巧

九、让步基本技巧

十、商务谈判的6大营销策划

1、价值语言

2、故事营销

3、场景营销

4、品牌营销

5、文化营销

6、欲望营销

2小时

第四讲

销售工具

无往不胜的顾问快刀

一、顾客分类及应对策略

1、保守型（敌意）

2、霸王型（控制）

3、取悦型（顺从）

4、积极型（热情）

二、无形需求探秘

三、建立顾问信赖感的4把金钥匙

1、发现兴趣点——扩大；

2、发现品味点——赞美；

3、发现需求点——满足；

4、发现疑惑点——消除。

四、深挖痛苦描绘快乐的操作方法

五、产品介绍的FABE法则

1、特性

2、优点

3、利益 

4、证据

六、深谙决策的7个心理过程

1、注意——准备调整状态到巅峰

2、兴趣——建立信赖感

3、了解——FABE塑造产品价值

4、联想——挖痛苦，找快乐

5、评估——对比（研究竞争对手）

6、抗拒——解决抗拒点

7、决定——成交

七、顾问产生抗拒的7大原因

1、没有分辨好的顾客（分类）

2、没有建立信赖感（四点）

3、没有找到需求（有没有提问）

4、没有针对价值观（无形需求）

5、塑造产品价值的力量不足（FABE）

6、没有准备好解答顾客提出的问题的方法

7、没有遵照销售的程序

八、关于抗拒的处理

九、解除10大借口

1、解除“我要考虑考虑”的3个方法

2、解除“太贵了”的6个方法

3、解除“ XXX品牌更便宜”的3个步骤

4、解除“这个价格已经超过我的预算了……”

5、解除“我很满意目前的产品”的8个步骤

6、解除“XX时候我再买”的6个步骤

7、解除“我要问XX人”的6个步步骤

8、解除“我已经用过了，不喜欢这种产品”4个步骤

9、解除“ 不想买”6个步骤

10、解除“下次再买”5个步骤

十、成交的关键

十一、成交的三大信念

1、无论我做什么我都是在帮你

2、每一个客户都会喜欢我们的产品

3、顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，不达成交易永不放弃

十二、9大成交绝技

1、假设成交法

2、分解决定成交法

3、三选一成交法

4、宠物成交法

5、反问成交法

6、三句话成交法

7、给客户一个危机的理由

8、情景成交法

9、富兰克林成交法

5小时