单元

内容重点

**讲

渠道策划

渠道攻心，策略至上

**节：认识渠道

    1、营销渠道

2、分销渠道

3、心理渠道

第二节：分销渠道的作用 

    1、商流

2、物流

3、货币流

4、信息流

5、促销流

第三节：渠道管理

1、渠道中的人员管理

2、渠道中的市场管理

3、渠道中的价格管理

4、渠道中的促销管理

第四节：渠道的误区

1、渠道的时间利用误区

2、不同产品的渠道误区

3、渠道的政策利用误区

4、拓展市场的渠道误区

5、建设市场的渠道误区

第五节：21种渠道政策攻心设计

1、直接让利

2、现场**

3、保价计息

4、设计游戏

5、订货送礼

6、配送赠品

7、现金大奖

8、大订单奖

9、分档奖励

10、旅游奖励

11、奖励学习机会

12、现金返利

13、折扣

14、消费者促销

15、累额激励

16、单品激励

17、送人大礼

18、送市场策划

19、欠款基数

20、增量奖励

21、特别礼遇

第二讲 

渠道开发

拿下大客户，让你的业绩持续倍增

**节：选对池塘钓大鱼

1、对客户进行分级分类

2、真正的客户群在哪里

3、佳客户应该这样来定位

第二节： 大客户是提升业绩的关键

1、市场已经进入大客户时代

2、从“二八定律”认识大客户

3、谁才是你真正的大客户

4、大客户管理的要点

a) 寻找关键人，投其所好

b) 把优势对接客户关注的点

c) 慎重对待大客户合同

d) 重视大客户，但也不要忽视小客户

e) 大客户“变脸”，要沉着应对

f) 努力与大客户建立起信任关系

第三节：收集并全面挖掘客户信息

1、为什么要收集客户信息

2、客户信息收集的具体方法

3、如何进行客户大环境分析

4、如何进行客户赢利分析

第四节：全方位搜寻佳客户

1、在亲朋好友中拓展客户

2、树立口碑，让老客户介绍新客户

3、从专业报刊上寻找客户

4、充分利用微博、QQ群等网络工具

5、从商业对手那里寻找客户

第五节：客户开发八步法

1、我一定要找到你

2、我一见你就笑

3、其实你不懂我的心

4、爱要怎么说出口

5、一场风花雪月的事

6、问世间情为何物

7、将爱情进行到底

8、执子之手,与子偕老

第三讲 

渠道管控

20种常见渠道问题的应对策略

**节：资金不足

1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期

2、合理安排促销活动，加快货品及资金流动速度

3、多批次、少批量送货

4、加强及改善客情关系，获取客户认同

5、鼓励其集中资金用于主要品牌，放弃无生命力的产品

6、建立客户信印，设立专用资金

7、以私有资产作为抵押担保

8、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保

9、在合理情况下，提供适当的信用额度

10、把区域或渠道缩小，由另一个经销商接管其地盘

第二节：不愿冒信贷风险

1、找出对方不愿冒哪类商业风险

2、坦白讨论问题所在

3、描绘愿景诱惑他

4、分析形势协迫他

5、再找一家经销商施加压力

6、指导而不指定

第三节：库存太低

1、如由于“资金不足”，以“**情况处理” 

2、调查及讨论销量流失问题

3、强调客户不满的后果

4、以加强促销力度来提高其积极性

5、铁血政策，重申公司的立场

第四节：送货不及时

1、分析产生问题的原因，如因“库存太低”，以“第三情况处理” 

2、讨论问题的后果及严重性

3、制定明确的配送目标要求

4、帮助重组走访路线及送货路线

5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境

6、培训相关人员，使其职业化

7、建议提高现有车辆使用效率的计划

8、加强内部管理，设立奖惩系统

9、合理的调整经销商库存及施压

第五节：仓储条件不良

1、分析及讨论哪方面需要改进

2、强调不良条件所带来的负面影响

3、明确告知条件好的标准

4、确定整改的日期

5、节点管控，有效跟踪

第六节：价格太高

1、讲明利害，告知其可能产生的后果

2、建议以量取胜，不要拘泥于单位产品利润,

3、可控范围内引导串货

4、制定价位上限双方达成共识

5、双方共同投入

第七节：窜货

1、一旦发现，及时通报

2、掌握线索，区域经理协同经销商共同解决

3、调查货品来源，**生产合格证查明货品批次及日期

4、有效沟通，提出解决方案

5、恶意串货给予警诫或采取惩罚措施

6、重新估计市场潜力及指标的合理性

7、明确或重申销售区域以及地盘的概念

第八节：低价竞争

1、明确区域划分，控制其势力范围

2、制定市场价格下限，并确保各方赞同

3、列举削价造成的弊害，说服渠道商克服短视观念，着眼长远

4、落实区域管理，执行处罚，如多次重犯，应强行制裁

5、两面三刀，明确怎么下刀，怎么切

第九节：代理品牌太多

1、强化卖点，提出选择我们品牌的好处

2、分析公司能给予的资源支持

3、协助其开发网点、收款、理货等

4、经常策略性的提供公司发展战略、信息以提振其信心

5、安排高层拜访，建立友好关系

6、出台政策，提供达标奖励计划并协助他完成

7、服务致胜，充分体现营销服务人员价值

第十节：代理竞争品牌

1、表明我们的态度，进行说教

2、提出选择我们公司及品牌的好处

3、搞好客情关系，掌控终端，利用终端

4、以行动及业绩来强化公司的地位

5、提供达标奖励计划，协助他完成

6、保留我们选择渠道商的主动权

7、策略性的施放信号弹和手榴弹，打好六发炮弹

第十一节：只选择畅销的规格

1、确定该产品的铺市率

2、大努力做好我司产品的陈列

3、整合资源，针对不畅销产品出台政策

4、协同客户促销该产品以提高市场占有率

5、**搭售的方式扩大市场份额

6、协同经销商人员到零售店建立品牌形象，增加信心

7、尽善尽美做好示范田工作，建立终端信任

第十二节：提出无理要求和条件

1、聆听他的诉说，找出可推翻的关键点

2、知己知彼，分析经销商的盈利状况

3、让他充分了解公司的制度和规定

4、展望长期合作计划，强调多赢共好的局面

5、提供可能及合理的交替方案

第十三节：要求更高利润

1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况

2、制定合理的销售目标及激励措施

3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润

4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润

5、协助改善管理，如人员重组，安排送货路线，提高销量、降低成本等等

第十四节：难于获取信息

1、先认清对方是“不能”或“不为” 

2、制定相关政策，表明立场

3、积极商量，讲明益处

4、加强与内外提供信息人员的关系

5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果

6、如不为，必要时可拒绝提供支持

第十五节：对方内部不协调

1、了解对方情况，找出问题的症结

2、列举出哪方面不规范，告知不规范所带来的负面影响

3、利用客情关系来解决对我方不利的因素

4、提供培训，提高规划管理意识

5、提供成功的管理模式作为参考

6、协助他建立管理体系及制度

第十六节：思路/观念不同

1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊

2、以商界的观念来引导，并列举经典成功案例加以论证

3、告知不能解决的后果

第十七节：处理客户投诉不当

1、建立处理投诉流程及确定负责人员

2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识

3、告知处理不当的负面影响

4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案

5、慎用百分之百责任（入职误区）

第十八节：拖延公司的优惠政策

1、策略传达公司政策

2、明确期限及数量

3、必要时在通知书上及传真上盖章确认

第十九节：经销商业务人员素质差

1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现

2、结合公司产品及政策，针对性的提供培训

3、加强陪同走访，传授销售技巧

4、制定奖罚制度，业绩导向，规范行为

5、建议及提供招聘标准

6、研究及调整薪酬结构，导向行为

7、建立绩效评估系统

8、协助培训新进业务人员，缩短缓冲时间

9、强兵政策，打造优胜劣汰的赛马机制

第二十节：开发网点速度慢

1、协助设定目标及开发计划

2、要求客户指派专人负责

3、对人员提供相关产品及开发新客户的培训

4、公司派营销人员协调/协助

第四讲 

渠道服务

追求极致，以为实效的付出赢得顾客心

**节：对于客户而言服务意味着一切

1、服务能把“头回客”变成“回头客”

2、 微笑——服务的招牌菜

3、不要只为了销售而服务

第二节：注重你的服务礼仪

1、首因效应：给客户留下良好的**印象

2、客户的名字一定要记准

3、服务的语言要得体

4、服务要真诚，不能过于标榜职业

第三节：实用的四种服务模式

1、人性化服务

2、一对一服务

3、顾问式服务

4、即时化服务

第四节：基于人性的促销方案

    1、价格，永远是促销的利器

2、以人为本的促销战略

3、燃起永不言败的销售激情

4、黄金时间捞金术

5、无中生有的促销魔法

6、所向披靡的促销利剑

7、锁定客户的促销方式