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**部分 金融业营销实战
（1.5天）
一、营销是什么？
（分享）营销部和销售员的“苦”
（分享）：我的营销和销售经历
（互动讨论）：说出你的困惑
l 什么是营销？
（视频）：观音的营销
（互动讨论）观音营销的启示
二、中国市场是营销的天堂
（一）下面的镜头告诉我们什么？
l 美国的三片（薯片、影片、芯片）
l 韩潮来袭（韩剧、韩装......）
l 日本的高科技（松下、佳能、尼康......）
l 德国的严谨（汽车......）
l 法国的浪漫（葡萄酒、香水......）
l 中国（茶、饮料、鞋、冰箱......）
（二）为什么中国企业大而不强？
不是质量不好！
不是价格太高！
而是不会营销！！！
（三）为什么中国品牌叫不响？
贵州的空气；
中国的大包子
（四）为什么我们在努力做而做不好？
企业有营销部
我们也有销售团队
我们也打广告
为什么效果不好？
（五）营销的真谛
中国企业一切问题的根源就是我们不会营销！
营销就是怎样把产品卖出去！
中国市场是机会大的市场！中国是营销的天堂！
（六）中国金融业市场分析
l 国家战略分析
l 金融市场分析
l 消费者分析
三、一流的营销卖感觉
l 吃
（案例）：肯德基PK中国快餐
l 穿
（视频）：观音卖袈裟
l 住
（案例）：北京九华山庄
l 行
奔驰、宝马、沃尔沃......
l 用
舒肤佳、飘柔......
（思考）：金融业卖什么感觉？
四、一流的营销卖标准
（讨论）：美有标准吗？
（案例）：国美的标准
l 我与国美
l “国美”名字的由来
l 国美的广告定位
l 国美标准的定位是家用电器全、实惠
（案例）：可口可乐PK百事可乐
（思考）：金融业的标准分析
五、一流的营销从插位到升位
l 没有加不进去的塞
（案例）：361度的插位和升位
（案例）：王老吉的插位和升位
（思考）：金融业怎样以小博大？
六、品牌营销的制胜宝典
l 品牌是什么？
海尔、公牛、飘柔、舒肤佳、沃尔玛柒牌、蒙牛、联想......
l 品牌的本质
品牌就是获得消费者（顾客）认知！就是将差异放大再放大、重复再重复！
l 什么是好名字？
好名字的是与品牌定位一致的名字！
l 究竟什么是好包装？
l 究竟什么是好广告？
（思考）：金融业品牌制胜宝典
七、一流的营销渠道精准定位
（案例）：统一集团的亚洲定位
（案例）：新东方的留学英语定位
（分享）我的培训定位
（思考）：金融业的渠道定位5部曲
八、微信营销
（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代
（二）金融业微信营销的七种利器
（三）金融业微信营销的应用
1、微信平台搭建
2、微言微语---10类打动人的微信宣传语
（个人提升）：
本专题，会告诉您金融业微信营销的平台搭建和宣传推介。
九、营销的策划
（一）会员折扣---价格促销策划
（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠
（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠
（二）会员性别促销
（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求
（三）广告促销
（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径
（四）节点促销
（方案5）新年红包——春节礼品促销
（五）服务促销
（方案6）有求必应——想顾客之所想
（个人提升）：
本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。
第二部分 金融业销售技巧
(0.5天)
一、一流的营销是产品绝对成交
（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”
1、成功销售，我们准备什么？
卖什么？---产品定位、卖点准备
卖给谁---客户准备
怎样卖---技巧准备
（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀
2、超速行销法则---17′04″法则
（小节讨论）：
你有过哪些成功和不成功的销售？
（个人提升）：
本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。
（二）角色定位
1、我就是销售顾问
2、用“心”销售
l 积极主动的心态
（案例）：墨子训徒
l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场
（案例）：国美销售的123法则
l 关心---设身处地的为他人着想
（案例）：酒店的小纸条
l 自信的心态---永不放弃
（案例）：后一秒崩盘
3、要包装，不要伪装
（小节讨论）：
定位自己了吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。
（三）商务礼仪
1、你的礼仪价值百万
（视频）不合适的礼仪
2、电话预约礼仪
3、握手礼仪
4、肢体语言礼仪
5、交谈礼仪
6、道别礼仪
（情景模拟）
设定场景，分组参与。
（四）市场调查
1、没有调查就没有发言权
2、实地调查的应用
3、网络调查法
4、抽样调查法
（案例）：国美市县级店面设立的调查方法
（五）客户定位
1、客户是什么？
（现场讨论）客户是什么？
（个人提升）：
客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。
2、谁是我的客户
l 现实客户
l 潜在客户
l 内部客户
l 外部客户
3、客户的文化差异
（案例）：两男一女在荒岛
本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。
（六）客户的需要
1、人的需要分类
（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。
2、了解客户需求的2大公式
3、客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？
（案例）：我与徐公谁美
（七）高效沟通技巧
1、高效沟通的四要素
l 心态
l 关心
l 诉求
l 主动
2、影响沟通的四个条件
（现场互动）：撕纸游戏
3、与客户沟通的六大技巧
4、高效沟通的50句话术
（八）金融业成功谈判
1、谈判的五字真诀
l “观”---有效沟通的基础
（案例）：刘邦封赏
l “听”---永远要倾听
（案例）：丘吉尔的外交辞
（案例）：售楼小姐的忽悠
l “赞”——听君一席话，胜读十年书
l “问”——学会提问题
l “说”——说到合理
2、 谈判中说话“五不要”
3、 谈判中说的三大原则
（案例）:渔夫和巨魔
l 谈判中说的十大魅力
二、电话销售技巧
（一）电话营销成功的三个阶段
（二）客户的拒绝
1、客户为什么会拒绝？
2、客户的拒绝等于什么？
3、金融业应对拒绝的五个利器
（讨论）：
今天你被拒绝了吗？
（三）电话营销的核心机理
（四）金融业电话营销的实战技巧
1、让客户喜欢你的八条理由
2、加油站业电话营销的十条小提示
（五）电话营销实例
（现场模拟）：
拿起电话说的**句话。
（个人提升）：
本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。
三、客户投诉处理
1、客户为什么会投诉？
2、客户的投诉等于什么？
3、金融业应对投诉的五个利器
（小节讨论）：
今天你被投了吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您正视投诉，应对投诉的技巧和心理准备。
四、服务规范
（互动讨论）
l 为什么新客户增长缓慢？
l 为什么老客户常有游离？
l 为什么市场渗透不理想？
（一）服务！服务！！服务！！！
（二）让顾客感动的三种服务
（三）金融业服务的四项跟踪
本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！
