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郭鸿翔

我为动销狂

郭鸿翔 / 中国实战营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

市场竞争日趋激烈,产品上市以后招商、铺货的难度开始加大,与此同时更为严重的是产品铺市以后不能动销,而如果产品不能动销的话,事实上招商也很难持续,因此,只有解决了动销问题,才能够解决市场启动的问题,只有能够解决市场启动,招商才能够持续。因此,本课程主要解决市场运作当中无论经销商也好,还是厂家也好都头疼的“招商难,动销难”的核心问题。

课程目标

深刻理解市场动销模型和关键节点 掌握市场动销具体操作的套路 掌握铺市及产品回转的节奏和关键点 掌握爆破内涵和手法 了解营销管理系统的本质并初步掌握市场动销模式管理系统

课程大纲

Ø **部分:市场背景

n 我们面临的危机

l 权贵资本主义

l 资本运作大鱼吃小鱼

l 人口危机

l 信任危机

n 市场背景

l 铺货难度加大、动销很难持续

l 企业与经销商博弈

l 渠道缺乏忠诚也无力掌控

第二部分:动销模型

**章 动销模型设计

1. 模式制胜:如果没有好的营销和赢利模式,单纯的产品力不能发挥作用

2. 营销模式:营销模式是企业战略决策下首先要考虑的问题

3. 招商模型:招商模式设计

4. 动销模型:动销模型设计

5. 企业永续发展的发动机=招商模式 动销模式

第二章 动销模式核心套路

1. 四轮动销

l 进店铺市:铺市政策的设计、首轮铺市

l 回转补货:首轮铺市之后的动销跟踪

l 稳定渠道:渠道信心的建立

l 样板店建设:以点带面发展样板店和样板市场

ü 案例:不怕火凉茶是如何动销的

2. 定点爆破

l 爆破原则:以点带面取得爆炸性的效应

l 爆破方案:爆破方案的设计

l 爆破实施:爆破方案实施法则

ü 案例:全标药业在深圳的崛起

第三章 动销模式关键控制要素

1. 组织架构调整

l 组织架构调整方向:适应市场需求

l 组织架构调整原则:以目标市场启动为原则

ü 案例:1、美国三权分立制度的设计 2、香港廉政公署 3、不怕火是如何“火”起来的

2. 销售队伍建设

l 不同层级销售队伍的招募

l 销售队伍的培养:如何培养具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队

l 销售队伍配置——与目标终端的数量相适应

ü 案例:稻盛仓的销售队伍配置

3. 销售管理

l 每日销售动作管理:一个销售(业务代表)每天应当做什么

ü 案例:**企业一日工作安排

l 目标计划管理:有效的目标计划管理如何开展

ü 案例:我们是如何设计销售指标的

l 客户信息管理:客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例:大数据时代下的数据运用

l 关键销售工具及使用:业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。 

ü  案例: **企业销售工具分析

4. 销售控制

l 监督分析系统:如何实现有效的第三方监控,杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

ü 案例:政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设

l 绩效考核系统:如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

ü 案例:**企业激励制度建设

l 日常管理流程及制度:高效的流程设计体系

ü 案例:高效的流程体系

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