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王强

区域市场的规划及市场管理

王强 / 中国医疗器械行业实战培训讲师

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课程目标

1、理清开发及管理市场的市场操作思路 2、掌握市场规划的技巧 3、掌握市场管理的技巧 4、掌握对市场策略进行评估改进的技巧

课程大纲

引言:你的企业是否有以下七大困惑?

案例背景:中国一家妇科射频治疗仪生产厂家,在市场上推广射频消融技术用于治疗妇科疾病已有12年,目前在江苏已有10多家事实客户(已购买的医院)。这二年准备重点推广RF刀,RF刀是目前完整治疗宫颈疾病的领先,微创的技术。

  治疗宫颈疾病的设备目前有微波和利普刀,但存在二大不足:一是对妇女损伤大,不适用于未婚未育妇女。二是微波复发率高,而利普刀在治疗时,会产生五种有毒的烟雾,危害医生和患者的身心健康。而RF刀可以解决以上所有问题。如何在江苏来推广RF刀 ? 使江苏的每家医院都愿意购买?市场如何操作?


**模块:开展市场调查

1、市场分析

2、行业分析

3、竞争分析

4、产品分析

5、市场现状分析

6、讲师分析

7、SWOU分析 

讨论:你是如何对市场进行规划?


第二模块:如何进行市场规划?

1、区域规划, 渠道规划,样板医院规划,市场推广规划

2、品牌定位

3、战略,战术,营销战略地图

4、医生,代理商和销售经理的人生目标

讨论:你是如何操作市场?


第三模块:运营方案

1、销售任务及销售进度 

2、市场划分 

3、人员配置 

4、意向单

5、代理商数量  

6、工作内容

7、样板医院 

8、学术活动

9、终端指标

10、价格体系

11、助销工具 

12、回款来源 

13、临床应用医院

14、开发医院的流程

15、产品推广指南

16、了解客户接受产品的心路历程 

讨论:你是如何对市场,对人进行管理?


第四模块:市场管理

1、日常管理

2、管理的三招四式 

3、考核销售经理的指标

4、客户管理

5、市场费用预算


第五模块:评估改进

1、适应性评估

2、可操作性评估

3、可接受性评估

4、改进



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