【课程大纲】：
**单元 销售心理学
1、什么是催眠销售？销售心理学5个关键点。互动小游戏
2、销售是卖的是什么？好处
（1） 人类行为的动机：追求快乐，
（2） 避免痛苦是**选择！
（3） 销售就是信心的传递和情绪的转移
3、顾客买的是什么？感觉
（1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！
（2）顾客关心的是自己！
（3）马斯洛需求层次理论与销售
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
4、销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
角色扮演：陌生人的感觉
第二单元 销售技巧素质提升
1、成功营销人员特质
l 从“谢绝推销”看客户自我意识
l 好的销售人员是天生的吗？
l 优秀营销人格特质
l 案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发
2、催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
（4） 与客户的话题
（5） 快速建立信赖感12种方法
3、吸引眼球的产品介绍
Ø 配合对方的价值观
Ø 一开始就给对方大的好处（引发兴趣）
Ø 尽量让顾客参与
Ø 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
Ø 常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
4、关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
l 假设成交法
l 不确定成交法
l 总结成交法
l 宠物成交法
l 富兰克林成交法
l 订单成交法
l 隐喻成交法
l 对比成交法
l 回马枪成交法（门把手成交法）
l 六加一缔结法（问题成交法）
l 强迫成交法
（4） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第三单元 催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
Ø 从眼神窥视对方动机
Ø 从握手看客户态度
Ø 从言谈看内心
Ø 从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
l 现场展示：神奇催眠术-架人桥
l 营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
l 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
l 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。
第四单元 现场互动问答
