一、客户沟通风格
1、 性格判断分组交流
1）、自我介绍
2）、九型人格画像对照
3）、性格分析
2、 九型人格测评
3、九型人格概述
1）、九型人格起源
2）、九型人格与人力资源测评工具
3）、九型人格与冰山模型
4、九型人格解读
1）、价值观、口头禅、性格解析、迁善箴言
2）、学习九型人格的意义
3）、知识巩固（九型人格小测试）
4）、由活动/场所判断九型人格
5）、技能训练
- 分析：《射雕英雄传》中九种型号的典型人物
- 讨论：九种风格的人饭桌上的不同表现
- 讨论：九种风格的人踩到狗屎后的不同表现
6）、九型人格分类
- 从冲突表现看九型人格
- 其他分类
5、九型人格与识人
1）、如何判断一个人的九型型号
- 活动及场所
- 相貌表情
- 肢体语言
- 着装
- MSN、Q Q
- 行为表现
- 测评
2、 一秒钟识人（容貌识人）
3、一分钟识人（言语识人）
二、谈判的基本动作
l 口才V.S表达能力
l 先把发问目地讲出来
l 为什么别说“为什么”
l 给对方一扇门
l 有底摸底，没底磨底。
l 喂反应，吐资讯。
l 堆积木
三、谈判易犯的错误
1.争吵代替说服
2.短期策略对待长期关系
3.对人不对事
4.进入谈判却没特定目标和底线
5.逐步退让到底线却又沾沾自喜
6.让步却没有要求对方回报
7.让步太容易太快
8.没找出对方的需求
9.接受对方**次的开价
10.自以为对方知道你的弱点
11.太严肃看待期限
12.为了赶快解决问题而创下恶例
13.从难的问题切入谈判
14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓
15.把话说死了
16.未理清方法与目标之不同
四、谈判模式
l 输赢模式
n 采取立场 ----> 维护立场 ----> 让步 ----> 妥协或破裂
n 对手为敌人
n 不信任对手
n 目标为胜利
n 自身利益为唯一考量
l 双赢模式
n 认定自身需要 ----> 了解对手需要 ----> 寻求解决之道 ----> 协议或破裂
n 对手为问题解决者
n 对对手采审慎的态度 合作对象，审慎信任
n 探寻共同利益
五、谈判位置的安排
l 对座
l 靠座
l 背光座
l 重要提案，采站立姿态
l 我熟悉，对方不熟悉
l 双方皆不熟悉或皆熟悉
l 对方熟悉我不熟悉
六、读懂对方的心思
l 听、问、说
l 了解别人与表达自我
l 形体语言
n 后靠：加大距离，我不喜欢这个话题。
n 后倒：你很难很快把他拉起来，换话题！
n 报胸：防卫。
n 跷脚：首次的圈内圈外。
n 抽烟：思考，感兴趣。
n 熄烟：决定。
七、倾听的技巧Listening
l 听：中国人弱的一面。
l 常出现的弱点：
l 倾听技巧：
l 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
l 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。
l 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
八、开放式的询问Open Question
l 在谈判开始尽量用开放型的句子
l 自己的优点让别人去说，“引导”其说出来。自己的缺点要自己说，“诚实”，建立互信，避免辩论和辨白。
l 取得讯息
l 表达看法、想法
九、闭锁式询问Close Question
l 要客户对问题提出明确的Yes or No
l 技巧
十、谈判话术
n 印刷品都在讲自己，不会受重视。
n 禁语1
n 禁语2
l 语气是话意的脸面
l 先说还是后说
l 聊天的妙处
l 恰当的比喻
l 数字的威力
l 自嘲
l 暗示
l 懂得说“不”
十一、建立互信
l 互信并非谈判先决条件
l 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
l 互信是累积的，并非一蹴可及的.
l 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.
l 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题.
l 能和对方分享资讯.
l 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方
l 用“自私自利心”来建立互信.
l 用“让步”来建立互信.
十二、让步的技巧
l 开价时给自己谈判空间
l 让对手做**次让步
l 不急于让步，慢慢来
l 不要使让步成为开价的一部分
l 让步的本身比让步的程度更为重要，不在程度而在次数（本质）
l 每次让步都要对方回报
l 注意让步的形式、程度、时间和场合
十三、暂停时机
l 讨论新的讯息
l 对方提出新方案要决定因应之道
l 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧
l 处理迫切的僵局
十四、突破僵局
l 突显双方已达成的成果
l 分析造成的原因并量度彼此差异的距离
l 强调僵局将造成的严重后果
l 暂停但保持非正式的接触
l 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论
l 请第三者介入
l 换掉某位谈判者
l 请高阶主管加入
l 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。
l 下后的通牒
十五、讨价还价
n 销售方：永远不要接收价格分析。
n 让某部分的价，在其它部分要回来。
l 讨价还价的“价”
l 喊价的技巧
l 对手的喊价
l 数字的谈判
n 5、0、习惯打折数是焦点
十六、谈判的力量
l 财务能力
l 准备充裕
l 资讯
l 知识
l 经验
l 谈判技巧
l 耐心
l 法律
l 奖惩能力
l 有影响力的朋友
l 公众舆论
l 公司规模
l 职位
l 年纪
l 声誉
十七、如何增加筹码
l 时间
l 寻求资源
l 探求对方的弱点
l 改变求谈的心态
l 法令或公众舆论
十八、谈判战术
l 蚕食术
l 后反咬一口
l 凋谢美人
l 黑白脸
l 不要拉倒
l 既承事实
l 出乎意料的价格
l 权限不够
l 听而不懂
l 暴跳如雷
l 刺探
l 喜从天降
