商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行零售客户经理和理财经理对此都所知不多--     不知道如何进行电话邀约     不知道如何与客户进行交谈沟通     不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的 针对以上问题，本课程重点分析针对零售客户经理的营销手段和方式，首先帮助学员系统了解电话约访的话术技巧，然后从理财经理个人出发，全面提升理财经理的客户沟通技巧与营销技能，全方位助力您的业绩成长。

1、了解让客户无法拒绝的电话剧本 2、对高端客户电话邀约的技巧 3、发掘客户需求的技巧 4、促成交易的营销技巧经验分享

【**天】 

模块一：如何做高端客户电话邀约 

1、电话前的准备工作

2、电话的话术

3、电话邀约“剧本”

4、实战演练：电访实战环节

5、了解以及满足客户需求

6、有效增进客户关系

7、分组演练：邀约客户参加理财沙龙 

模块二：不同客群的电访思维

1、生客的电访技巧

2、熟客的电访技巧 

3、忠诚客的电访技巧

4、案例分析：精准营销：专注31-50女性客群

模块三：电话邀约案例分享 （一）

招商银行北京分行宣武门支行的理财经理

怎样实现客户邀约.

【第二天】 

模块四：银行客户的顾问式营销 

1、案例：零售店顾问式销售方式

2、客户关系分析 

（1）客户需求分析 

（2）客户价值导向 

（3）客户综合价值体现

3、发掘客户需求的模式

4、针对不同产品发掘客户需求的方法 

  

模块五：介绍产品的技巧 

1、介绍产品的方法 

2、介绍产品的技巧 

模块六：处理反对意见的技巧 

1、客户的反对意见或拒绝

2、怎样处理客户的反对意见 

3、处理反对意见的技巧

模块七：促成交易的技巧

1、发现客户的购买信号

2、技法客户购买欲望的技巧 

3、促成的技巧

模块八：电话邀约案例分享（二） 

招商银行北京分行宣武门支行的理财经理

1、如何**专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

2、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

3、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？如何处理客户的反对/挑战问题？