导入:
Ø “睡眠”客户=“死”客户?
Ø 两者有什么区别?
Ø 睡眠客户的信息从哪里来?
Ø 银行客户营销管理的指导思想
一、优秀客户经理应具备的素质
1、三阶段
Ø 拉存款
Ø 跑业务
Ø 做客户
2、三原则
Ø 此招无招胜有招
Ø 让客户有感觉、很舒服
Ø 讲概率、谈方法
3、诚实守信,注重职业道德
Ø 先买人品后买商品
4、专业知识的累积和非专业知识的涉及
5、【案例分析】
二、如何激发睡眠客户?
1、激发睡眠客户时的困扰
2、激发五步曲
Ø “科学”找数据
Ø “共赢”精筛选
Ø “同理”心联系
Ø “专业”慎拜访
Ø “节奏”动沟通
三、收集客户情报
1、知己知彼,百战不贻
Ø 基本资料
Ø 教育情报
Ø 家庭情报
Ø 人际情报
Ø ……
2、目标客户
Ø 购买力(意愿和能力)
Ø 决策权
Ø 市场力
Ø 需求量
3、寻找客户有效的途径都有哪些?
四、唤醒客户——接触
1、前期准备
Ø 准备好自己的目的
Ø 准备好自己的心态
Ø 准备好自己的形象
Ø 准备好自己的团队
Ø 树立良好的**印象
2、邀约拜访
Ø 电话邀约
3、适当的赞美
4、询问、调研
5、抓住同源人群
Ø “五同”
Ø “五缘”
6、五点注意
7、关系营销的实质
8、营销的基本功和营销技能的提升
Ø 双向沟通
""