1、使学员对渠道经营的问题有综合全面的认识，培养积极应对的心态。 2、使得学员系统掌握渠道经营的步骤及相关技巧 3、学习后，可以借助相关工具对日常工作进行梳理，规范工作流程

一、课程导入（0.5H）

1、课程目标讲述

2、讲师自我介绍

3、员工互动交流

二、正确理解渠道经营的困难（0.5H）

1、渠道经营的困难分析

Ø 渠道分类及重点渠道

Ø 以组为单位讨论渠道经营的现状

Ø 两个“不”现象

Ø 导致困难的原因分析

2、渠道价值度分析

Ø 银行价值

Ø 政府价值

3、渠道及客户经营应对策略

Ø 心态管理

Ø 目标管理

Ø 客户管理

Ø 过程管理

三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H）

1、渠道经营的步骤

Ø 步骤一、目标设定和指标分解

² 目标设定的SMART原则和目标的三个高度

² 目标和指标的关系

² 根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略

Ø 步骤二、营销策划和过程把控

Ø 步骤三、人际沟通和信任建立

Ø 步骤四、异议处理和结果反馈

2、渠道经营的技巧

Ø 新客户开拓和老客户维护

² 新客户开拓（确定关键人；了解客户和竞争对手情况；对称营销；电话邀约；面谈技巧；挖掘和激发需求；洽谈业务要点）

² 老客户维护（拜访频率；接触中的活动安排；面谈话题；制造商业环境；）

Ø 客户接触前的准备技巧

² 制定拜访计划

² 分析客户情况准备接触话术

² 情景预演及修正

² 展示资料制作

² 电话预约

² 自查出击

Ø 客户沟通中的技巧

² 客户沟通中的3个目标及具体环节

² 细节决定成败，形象、专业及对方情况的掌握

² 客户交往实战技巧及问题分析

Ø 获取客户信任的技巧

² 获得信任的6个方面及案例解析

² 互动活动

Ø 开展公司产品说明会技巧

² 策划设计活动方案

² 确定会议主题、时间、地点

² 会议前的准备

² 会议中的商务呈现

² 会议后的跟进

四、提升个人影响力及资源运用能力（1H）

1、提升个人影响力的方法

2、资源的3个方面

Ø 公共资源

Ø 公司资源

Ø 个人资源

3、每个人结合自身情况，根据表格工具制定行动计划