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陈瑜

大客户的精准识别及有效开发

陈瑜 / 金融营销专家

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课程背景

二八定律无处不在,不到20%的客户提供了银行80%以上的利润,如何有效识别大客户,如何有效开发大客户,如何有效维护好大客户是我们这么课程讨论的重点。本课程大纲大分为:了解你的客户、产品与服务分析、合适的营销技巧三个模块,以素质和技能提升为目标,围绕不同客户的不同需求,不同客户的不同性格,不同客户的不同价值,帮助客户经理找到合适服务与产品,推荐给合适的客户,达到双赢的理想境界,让您从容面对一切销售危机和压力挑战,从优秀迈向卓越!

课程目标

全方位的了解你的客户,选择优质大客户 全流程开发客户,掌握供应链营销模式 大客户的识别与开发,资产配置的方法 大客户的管理与维护

课程大纲

一、 全方位了解你的客户(KYC)

1、 了解客户的风险:挑与销(对公业务)

(1)风险的正确态度(招行马蔚华与田惠宇对待的风险态度)

(2)三品与三表三流(包商银行、民泰、泰隆、台州银行的做法)

(3)对公客户的尽职调查:八先八后(农行对公业务尽职调查)

2、 了解客户的人性(零售业务)

(1) 客户是理性的还是非理性的?行为金融分析

(2) 人性:贪婪与恐惧(巴菲特的价值投资理念)

(3) 客户的背景——需求——产品分析(不同行业与背景客户的分析)

二、 全流程开发客户:供应链金融与资产配置

关于酒品、产品、人品;对公大客户营销公式

1、 对公业务开发:供应链营销

(1) 供应链与产业链分析

(2) 传统的银行与现代银行不同营销思路:深发展的供应链与民生银行的商贷通分析

(3) 练习:利用供应链开发周边的客户

2、 个人客户:资产配置

(1) 理财产品的风险与收益模型分析

(2) 交叉销售与组合营销:客户的资产配置模型

(3) 招行金葵花理财私人银行的四步工作法

三、 全周期的大客户管理与维护

1、二八定律与一九法制(江苏银行常州分行的教训)

2、满意度与忠诚度分析

(1)满意度与忠诚度的关系(宁波银行的口碑营销)

(2)锁定客户的四种方法

3、客户的生命周期

(1)客户生命周期的五个阶段

(2)客户每个生命周期阶段的特点

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