单元一：社区支行经营环境调研分析
社区调研为营销活动的**步，**物业走访、居民走访、周边商圈调研等方式对小区内外布局、居民聚集点、周边商户、同业竞争、金融需求进行调研，根据调研结果制定营销策略、文宣策略、活动布点、现场控制流程和后续跟进策略。
一、社区支行调研、走访对象和方法
1、社区居民走访和调研
附1：《社区居民调研问卷》/《访谈纲要》
2、社居委及物业走访和调研
附2：《社区物业调研问卷》/《访谈纲要》
3、社区商圈走访和调研
附3:《社区商圈调研问卷》/《访谈纲要》
4、社区周边同业调研
附4:《社区同业情报收集表》
5、其他调研方式：资料收集等
*现场演练：某大型社区调研场景模拟
二、调研结果分析及应用
1、调研结果
l 《社区基本情况》
l 《社区客户结构》
l 《同业网点状况》
l 《同业竞争产品比较及策略》
l 《目标人群需求总结及建议》
2、调研结果的应用
l 指导各阶段营销策略制定
l 指导产品话术制定
l 指导文宣、礼品等策划
三、社区营销团队能力评估
1、日常管理：工作计划、客户管理等
2、营销准备：外拓物品、销售资料、营销环境等
3、服务营销：工具使用、FAB、促成、风险提示等
4、客户关系维护：转介、维护、价值提升等
单元二：社区支行经营营销策略
一、社区营销活动基本流程
² 析：社群分析
² 定：营销目标
² 切：切入点
² 引：引爆点
² 转：转化提升
（一）析：社群分析
＊社群：某社会区域内发生的社会关系，一个有相互关系的网络，包含社群精神(community spirit)或社群情感(community feeling) 。
＊我们的社区支行周围有哪些社群？
1、老年群体特征分析：偏好、活动规律、金融需求、社区营销活动策略等
l 老年新客户开拓
l 老年客户价值提升
l 老年客户转介
l 社区营销活动策略和产品链接
2、中年群体特征分析及营销操作要点（同上）
3、年轻群体特征分析及营销操作要点（同上）
（二）定：营销目标
1、区分目标与目的
2、为每一次营销活动设定目标
3、关键目标设定
（三）切：切入点
1、根据社区群体特征寻找切入点
2、切入活动设计和钩子产品
头脑风暴：＊针对社区群体，有哪些营销切入点？适合哪些产品？
（四）引：引爆点
“我们的世界看起来雷打不动，但只要你找对了一个点，它就可能引爆。”
1、娱乐化、个性化、话题性、互动性
2、寻找目标客户中的传播员、内行与推销员
3、圈层营销、窄众营销、个别人法则、附着力因素
4、案例分享：不一样的宣传单、 “清凉一夏，我为社区狂”等
（五）转：转化提升
从“小小银行家”案例谈起……
1、有流量无转化的症结在哪？
2、如何有效提高营销活动的客户转化率？
3、成功转化后的二次营销和价值提升
二、社区营销活动方案设计
1、营销方案立项管理
l 社区营销方案实例
l 社区营销活动投产测算
l 立项管理流程
2、社区营销活动设计的原则
＊小组演练：社区营销活动方案设计
单元三：社区支行营销管理与创新
一、社区营销接触管理
“一次性获客是不难的，难得是如何持续的与社区客户建立关系。”
1、阶段一：关系建立
l 关键动作——建立良好印象和关系
l 细化动作：1、2
2、阶段二：获取信息
l 关键动作——获取有效客户信息
l 细化动作：3、4
3、阶段三：挖掘需求
l 关键动作——持续联系，挖掘产品需求
l 细化动作：5、6、7、8、9、10
4、阶段四：客户经营
l 关键动作——满足客户个性需求，利用活动再次链接情感
l 细化动作：11、12、13、14
5、阶段五：深度经营
l 关键动作——建立持续关系，挖掘深度需求
l 细化动作：15、16、17、18、19、20、21
二、社区联合营销模式创新
1、开发商/物业合作模式
l 中低与高档小区的客户渗透与转化
l 会所营销和大众营销
2、社区商户联合营销模式
l 商户合作流程要点
l 两小无猜：小微小区的双赢
l 驻点营销注意事项
＊ 案例：某银行与生鲜连锁的联合营销
＊ 案例：小微商户天天送惊喜
3、社区OTO模式
＊案例：＊＊农商行的社区e服务
三、社区常规性营销活动
1、“传单”革命
2、理财微讲座操作要点
3、常规性营销活动原则ß
四、行动与研讨：
1）如何利用节日氛围开展活动？
2）如何借助事件进行开展社区活动？
3）还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“？
……
