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杜蕴姗

价值营销

杜蕴姗 / 财富管理私人银行讲师

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课程目标

1. 调动业务人员获客积极性,使之了解财富管理及顾问式营销模式的优势; 2. 在原始客户资源中,筛选最优质客户;通过DiSC与客户快速建立信任感; 3. 架构KYC标准内容框架,利用沟通技巧专业且全面地了解不同风格客户的需求; 4. 有效KYC 挖掘客户需求,技能演练并现场点评。

课程大纲

**部分 顾问式营销(WHAT & WHY)

1. 了解金融市场、客户分层定位及产品

2. 了解客户具体需求-不同的价值观,不同的人生阶段,被不同事件激发的需求

3. 顾问式营销的理念及优势

4. 顾问式理财规划标准步骤

· 了解家庭现状及需求

· 测试风险偏好及财务诊断

· 按重要性排优先顺序

· 利用各种金融服务及产品进行配置

· 定期检视并做调整


第二部分 知己知彼,百战不殆(HOW)

1. 了解自己的沟通模式-DiSC测评及结果分析

2. 探索客户的沟通模式-调整思维框架(影子练习),打破沟通隔阂


第三部分 KYC的技巧(HOW)

1. 掌握建立信任的公式

2. KYC的内容框架,提问流程,专业体现

3. KYC的沟通技巧

· 听、说、看、估

4. 【个案解析】细数客户需求,提炼有效销售话术。


第四部分 “从知道 到做到”方案初现(APPLY)

1. 主要客户类型的具体财富管理需求,营销切入点及话术

2. 针对不同客户需求介绍产品优势(A & B)

3. 回应客户的反对问题,化异议为契机

· 不信任、不需要、不喜欢、不是时候、不想跟你买

【场景演练】

· 个案一:有为青年

· 个案二:私企老板

· 个案三:阔太太

· 个案四:企业金领

· 个案五:退休高管

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