李临春老师根据渠道特点，提出了渠道的战略功能， 让学员了解渠道变化的原因和条件，避免滥用或机械套用某种模式。

课程具体要求掌握： 1、学会从战略上认识渠道的结构与作用 2、开发优质的经销商方法、技巧 3、学会管理团队、管理经销商

**章  互联时代的渠道战略

一、 渠道的战略功能

1. 物  流：物流战略、库存及交割

2. 资金流：资金周转率及融资

3. 分销流：渠道成员及分工

4. 信息流：信息交流与沟通成本

5. 方便流：方便是消费的动力

6. 推广流：企业及经销商可持续发展的动力

二、 互联网时代渠道模式及分销效率

1. C2C与传统店铺

2. B2C与传统直销

3. 直营与特许加盟中的APP（P2P的风险防范）

4. 互联网时代的经销商制（B2B）

第二章  渠道建设及经销商管理

一、 渠道建设

1. 赢在布局

2. 渠道建设难点：选择大于努力

3. 客户的拜访流程：客户质量概律的37%

4. 开发客户谈判技巧：客户质量概率的55%

5. 签约注意事项

二、 经销商状况

1. 中国经销商现状

2. 经销商市场竞争状况

3. 经销商规模与运营模式

三、 经销商管理

1. 任务管理：忠诚度管理

2. 费用管理：周转率管理

3. 促销管理：产品生命周期管理

4. 库存管理：安全库存、冲货、低价倾销

5. 分销管理：渠道粘性管理

6. 销售战役管理：竞品市场抢夺

四、 销售团队管理

1、销售团队气势管理；

2、销售团队心态管理

3、销售团队能力管理

4、销售团队应变力管理