1. 理解价格杠杆作用和定价的重要性； 2. 破解价格密码，挖掘隐藏利润！ 3. 掌握企业定价的策略以及定价流程； 4. 学会企业定价的具体方法；

**讲：定价的基本概念

• 定价的重要性

• 价格的杠杆作用和影响

• 定价的三大误区

• 战略定价五个关键要素

第二讲：价值创造

       ——定价优势的来源 

• 价值在定价中的作用 

• 价值的组成和定义

• 为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元？

• 耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍

• 如何估计产品价值

• 案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价

• 基于价值的市场细分

• 网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”

第三讲：价格结构

        ——用于分隔不同市场的细分定价战术 

• 细分定价的原理

• 用价格区隔来操作市场细分

• 哪里买LV划算？茅台酒为何在美国更便宜？

• 什么时候买机票便宜？家乐福为什么这么牛？

第四讲：价格和价值的沟通

          ——影响支付意愿的战略 

• 价值沟通战略框架

• 价格沟通的心理因素

• 宜家靠迷路创造60%冲动购物

• 大众辉腾是个失败的车型吗？

第五讲：定价政策

           ——管理消费者的预期和行为 

• 定价政策制定的原则

• 分销渠道定价：价格和返利设计

• 案例讨论：西门子代理管理体系

第六讲：定价流程和步骤

             ——符合持续盈利要求的定价 

• 影响价格三大因素：成本、竞争、价值

• 制定价格的流程

• 定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争

• 案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？

• 影响价格敏感度的因素

• 苹果的粉丝为什么这么疯狂？

• 剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市低价？

• 定价选择：撇脂、渗透、中性定价

• 喷墨打印机为什么这么便宜？

• 啤酒与尿布为何被摆在一起出售，

• 家乐福是否应该为鸡蛋做广告？

第七讲：成本定价

         ——成本如何影响定价决策

• 成本的概念

• 盈亏平衡点计算

• 为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？

• 凡客的价格底线在哪里？

• 飞机票的价格为什么比火车票还便宜？

• 边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响

第八讲 竞争定价

         ——深思熟虑地管理冲突 

• 理解定价博弈 

• 竞争优势:利润的唯一可持续来源 

• 对竞争作出反应:价格战分析框架

• 应对价格战基本策略

• 案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？

• 管理竞争信息 

• 案例讨论：格兰仕的价格战

• 互动游戏——价格堡垒

• 第九讲：谈判定价

• 谈判中筹码和心理的关系

• 谈判中的心理因素——谈判技巧10条

• 案例讨论：某化工采购订单谈判