理解工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和方法。 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 提出你的价值主张，掌握与经销商沟通谈判的技巧 分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。 学习如何掌控经销商的手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

**讲：渠道基本概念

² 渠道的定义

² 工业品经销商常见模式和类型

² 厂家与销售渠道的成员关系分析

² 渠道管理框架：

² 渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

第二讲：渠道如何规划

² 渠道规划定义和目的

² 工业品渠道模式——长度、宽度和广度

² 讨论：不同渠道模式的优势和劣势

² 评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、

² 练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议

² 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三讲：经销商的选择

² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

² 选择经销商的九大标准：

² 价值观、财务、能力、业绩、资质……

² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

² 考察经销商的六个方法

² 寻找经销商的几种方法

² 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第四讲：经销商的谈判—— 提出你的价值主张

² 需求漏斗图

² 经销商和终端用户的需求差异分析

² 经销商需求冰山图

² 提出你的价值主张

² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

² 练习：如何编写经销商沟通手册？

第五讲：经销商的日常拜访

² 拜访经销商目的

² 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

² 拜访经销商八大任务：

² 理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

² 拜访经销商一般流程

² 日常拜访频率和重点关注的对象

第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策

² 制定销售政策四个原则：

² 鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢

² 四大类销售政策：

² 价格体系设计

² 三种返利政策

² 信用政策设计

² 区域管理要素

² 案例研究：华为渠道商务政策结构

² 案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系

第七讲：如何掌控经销商

² 渠道掌控的目和手段

² 渠道掌控——利益掌控：

² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

² 领导品牌如何掌控经销商？小品牌如何掌控经销商？

² 案例讨论：奔驰在中国的困境？

第八讲：解决渠道冲突

² 渠道冲突的类型

² 应付新渠道开发的冲突

² 窜货的十大原因

² 控制窜货十大技巧

² 案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理

² 案例分析：经销商串货的真实案例

第九讲:经销商评估与更换

² 经销商绩效评估标准

² 案例研究：华为渠道绩效评估原则

² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型

² 更换经销商的六个准备

² 案例分析：更换代理商的风波