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郭亚

《银行一线营销人员:顾问式营销心理与技巧》

郭亚 / 银行社区营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

银行销售,说到底就是与客户打交道、与客户沟通的工作,在银行金融产品严重同质化的情况下,银行一线员工营销业绩的好坏,与客户的感受、与员工的沟通技巧密切相关,笔者在过往的网点咨询、辅导和培训工作中总结梳理了以下问题: 银行的客户经常会面临以下问题和疑惑: 为什么Ta(银行员工)经常不询问我是否有需要就向我推销产品? 为什么Ta只要是跟我打电话或者发消息都是想卖产品给我? 为什么没有人认真的跟我聊天,帮我进行家庭整体理财规划? 为什么Ta理我的时候总是一点笑容没有? 为什么Ta有笑容的时候,总是笑里藏刀,想卖给我产品? 为什么我一说银行的产品有点不好,Ta就跟我急? 为什么Ta一旦卖给我东西以后,就不理我了? 银行的销售人员存在如下困惑: 为什么面对客户时,我总是感觉找不到话题、一张口就是卖产品? 为什么客户很反感我的电话和消息、不愿意跟我深入沟通? 客户不说话,我该怎么办? 客户拒绝我,甚至对我发火,我该怎么办? 通过什么样的聊天方式,使得我能够与客户快速的建立关系,赢得客户信任? 客户不告诉我他的明确需求,我该怎么发掘客户需求? 我怎么才可以和客户真的成为朋友呢? 怎么向客户要转介绍? ……

课程目标

让学员掌握顾问式营销技巧和角色认知的转变: 1)掌握把握客户心理的技巧; 2)清晰把握与客户之间关系的定位; 3)掌握顾问式营销的精髓; 4)掌握和运用有效沟通和提问的技巧; 5)完成从产品高手到顾问的角色转变; 6)找到内心的动力,增加主动性。

课程大纲

**讲、 如何识别客户(活动)


第二讲、 销售与服务心理测评

Ø 4个问题与分析 

(说明:协助学员诊断潜意识中销售的心理状态)


第三讲、 顾问式现场销售5步法 – “如何推荐新产品给到老客户”

Ø **步:引起客户兴趣

1. 如何让客户迅速接受你--塑造良好的**印象(游戏)

2. 如何让客户爱与你聊天--打开客户话题

3. 如何避免无效的交流--切入正题


Ø 第二步:挖掘客户需求

1. 如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯

2. 销售提问SPIN技巧

3. 有效提问的三种层级


Ø 第三步:用好处满足客户需求

1. 如何创造“场”—让客户不断认同自己

2. 区分什么FABE技巧

3. “一句话营销”的规律


Ø 第四步:处理异议

1. 怎么才可以不害怕异议

2. 怎么知道异议的真假

3. 客户想要什么vs我能给什么

4. 异议处理LSCPA技巧

5. 异议处理的5个关键要素


Ø 第五步:完成交易

1. 如何判定客户购买状态—客户打算成交了吗

2. 客户需要你踢他一脚

3. 你还敢得寸进尺--索取转介绍吗

4. 客户还需要一颗怎样的定心丸


第四讲、 顾问式现场销售5步法 –现场情景演练

1. 设置情景模拟,分组讨论和演练

2. 学员点评、讲师现场点评

3. 总结

             

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