模块一：团队要棒
视频导入：《亮剑：狼行千里吃肉》
讨论：团伙与团队的异同
一、 优秀团队的特征
1. 有统一目标
2. 相互信任
3. 分工明确
4. 良好的沟通
5. 有文化信仰
二、 团队建设
1. 统一目标
1) 目标设置的5大原则
2) 目标设置的三大误区及正确做法
a) 目标设置过高
b) 个人与团队目标发生冲突
c) 目标理解不一致
3) 注意事项
2. 充分信任
1) 谈信任，就必先谈冲突
a) 信任就是冲锋时，把后背放心地交给后方
b) 一团和气的团队是大锅饭
c) 冲突中结下的信任历久弥坚
2) 团队新建
a) 发散式讨论：经历分享
b) 取得信任的两大关键
3) 店长与店员之间的冲突
场景：《店长，我要请假》
冲突原因解析：
a) 管理者偏袒
b) 独断专行
c) 未照顾自尊
4) 冲突的化解的三招
5) 店员之间的冲突
情景对话：《抢单》
冲突原因解析
a) 产生误解
b) 利益冲突
c) 八卦是非
6) 化解冲突之三招
a) 找出症结
b) 换位思考
c) 共同战斗
3. 明确分工
1) 工作分工
a) 团队三只脚：业务尖子、服务明星、销售牛人
b) 稳住三只脚，帮其找到位置和成就感（师徒配&男女配&AB角）
c) 借力打力，感召四方
2) 活动分工
案例：《我们的百家宴》
解析：团队活动，兜售参与感
4. 文化认同
案例1：《钱给到位了，人还是留不住》
1. 小合作要放下态度，彼此尊重；
2. 大合作要放下利益，彼此平衡；
3. 一辈子的合作要放下性格，彼此成就
三、 员工在岗培训
讨论：《你是怎么让新店员迅速入岗的》
1. 成人的学习特点：质疑、实用、求证
2. 带任务学习的三个阶段
1) 我做你看
2) 边做边看
3) 你做我看
3. 练习：全民学习新产品
四、 塑造店长气质
讨论：你心目中具魅力店长有哪些特征？
1. 文治——公平公正
案例解析：《骄兵悍将，该死》
1) 感情管理，制度管事
2) 没有“超级明星”，避免尾大不掉
2. 武功——勇于担当
案例解析：《敢拍胸脯的令狐冲店长》
1) “兄弟们，给我冲”，结果是争相逃命
2) “兄弟们，跟我冲”，结果是旗插对方阵地
3. 出将——以身作则
讨论：《满墙的制度，废了》
1) 关键时刻一：慎始
2) 关键时刻二：慎微
3) 关键时刻三：慎独
4. 入相——察言观色
案例解析：《任盈盈真的快乐吗？》
1) 当Ta牛B的时候，锦上添花——做好赞美
2) 当Ta二B的时候，雪中送炭——给予帮助
3) 当Ta傻B的时候，输血打气——做好鼓励
模块二：销售要牛
1. 引进店
1) 进店的三类客户
a) 有终端需求
b) 有业务需求
c) 闲逛
2) 有终端需求客户进店的心态及引的策略
a) 进店看实物
b) 进店比价格
c) 策略：凸显实体店面的独特卖点——服务
3) 有业务需求客户进店的心态
a) 还有多少人排队
b) 业务资费怎样
c) 策略：一站式解决
4) 闲逛客户进店的心态
a) 看风景、看美女、蹭空调、参加活动……
b) 储备知识
c) 策略：有逼格、有实力
2. 留得住
讨论：常见店面的功能区有哪些？有什么讲究？
1) 厅店功能区规划的核心：多与客户接触
2) 功能区规划的常见4个误区
a) 终端销售区的位置
b) 自助区的位置
c) 洽谈区的位置
d) 配件销售区的位置
3) 店面硬件规划2个小建议
a) 受理席摆双椅子
b) 洽谈区摆靠背椅
4) 开门见山两句话留住客户
3. 玩起来
1) 体验互动的三重境界
a) 我动，客户不动——白费力气
b) 客户动，我不动——行尸走肉
c) 我和客户一起动——事半功倍
2) 1.0版本的体验，只体验硬件物理参数
常见体验场景：像素、尺寸、×核、×模、×通道……
3) 2.0版本的体验，不光要体验硬件，更主要体验我们特地准备的APP
常见体验场景：手机防盗、手机看店、猫眼看电影……
4) 3.0版本的体验，是要优先体验运营商自己的APP
常见体验场景：和音乐、翼支付、沃百富……
5) APP那么多，我想不一样（说人话：比对手多做一点点，加深印象）
6) 玩后，问感受
4. 搞得定
1) 高指导原则：成功交易，销售时以结果论英雄的游戏
2) 低指导原则：客户的4G教育，先入为主，给竞争对手设立门槛
3) 牛B的销售员有3大明显特征
a) 善于发问，发问能力≈销售力
b) 大部分时间主导销售过程
c) 双方交流很开心
4) 营造4种成交的氛围
a) 适当赞美客户，让其沉浸其中
b) 给客户表达机会，
c) 给客户以赢的感觉
d) 特权，价格特殊，仅此一例
5) 让客户乖乖买单的5种常用方法
a) 赞美法
b) 紧缺法
c) 底牌法
d) 迂回法
e) 示弱法
5. 低成本常态化炒店6步法流程穿越
1) 炒店策划，要全
2) 炒店筹备，要细
3) 宣传预热，要热
4) 炒店布置，要活
5) 炒店执行，要勤
6) 炒店总结，要精
模块三：店面要靓
1. 店面生动化宣传的主流原则
1) 线上重覆盖
2) 线下重互动
3) 店外找触点
4) 店内有重点
2. 线上覆盖3部曲
1) 建平台
2) 吸粉
3) 内容为王
3. 线下互动3大要求
1) 主题化
2) 互动界面简单
3) 微创新
4. 店外找触点，触点即宣传黄金点
触点理论核心是把自己当顾客观察店面，换位思考
1) 50米远，你能看到什么
2) 10米远，你能看到什么
3) 店门口，你能看到什么
4) 进店，你能看到什么
5. 店内有重点，把你想要告知客户的有层次、清晰地展示
1) 案例解析：手机柜台（重点主推、手机数量、手机展示造型、机柜命名……）
2) 案例解析：海报（手绘版、印刷版、张贴位置、数量……）
3) 案例解析：礼品堆头（大小、标识、造型创意…….）
4) 案例解析：配件展示与销售
模块四：口碑要赞
案例：开业前搞半年封测，烧了1000万的餐厅雕爷牛腩
1. 做口碑的5个思维
1) 粉丝思维
2) 焦点思维
3) 快一步思维
4) 极致思维
2. 建立粉丝思维的3个关键点
1) 重新定义品牌和店面的价值主张，吸引粉丝
2) 将店面打造成用户的精神家园
3) 激发粉丝的激情和参与感
3. 建立焦点思维的2个关键点
1) 如何找到焦点，且毫无违和感
2) 焦点做到极致，扩大传播速度和覆盖
4. 建立快一步思维的2个关键点
1) 发现服务与营销加速的通道
2) 竞争激烈的今天，得到用户和失去用户的时间可能是同样的短
5. 建立极致思维的3个关键点
1) 店面需要把时间和精力都投入到对”人“的了解
2) 打造极致的服务：需求抓得准，超出期望
3) 找到能激发内心深处好感的东西（产品）
