一、房地产营销发展史

1、**阶段 推广阶段

2、第二阶段 产品阶段

3、第三阶段 资源整合

二、融创核心竞争力

1、永远以销售为核心。

2、授权力度大。

3、营销主导。

三、项目部人员组织架构及职责

四、考核体系

法：

一、着力解析目前案场的四大通病问题

1、来访量不足

2、来访质量不高

3、成交率下滑

4、案场管理难度加大

----拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略

术：

一、融创渠道模式构建

1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访

2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。

3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织

二、融创渠道组织架构管理

1、渠道总监：汇总、制定拓客地图、拓客计划、分配落实拓客展点、组织各组培训。

2、拓客执行团队：各组主管分解各自任务，根据各自拓展反馈情况每日汇总客户信息、客户维护。

3、拓客保障组：策划部和内勤

策划公司：方案、活动建议、物料与企划，团队人员培训说辞。

   内勤 ：客户信息确认、客户数据建立、客户信息汇总，费用报销与物料支持。

4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商

三、融创拓客流程解析

1、有效设定拓客指标：

认筹前：拓客量考核

        来访量考核

认购后：认购量考核

2、客户地图编制

A、城市经济的支柱产业、经济结构、商业类别、人脉资源构成。

B、各区域商家、企业数量 客户类型规模。

C、项目附近小区

3、团队组建及制度制定

A、组建自有渠道营销：

组建二手经纪人及社会资源掌握者，编制到渠道专员，确保管理。

B、其它渠道：

供应商、分销、老客户、朋友圈、中介、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人等。

4、拓展

人脉资源拓展

A、经理总监带礼拜访：①黄金业主

                     ②代头大哥

B、全民营销各部门需按指标完成相应拓客资源（关键人及单位）。

C、暖场活动收客。

5、圈层营销--饭局

6、同业影响力

房地产开发商经理人俱乐部

四、融创后勤保障系统

1、    物料：

       硬件：折页 、 单页 、 IPAD 、 拓客礼品 、 平面图等物料

       软件： 5分钟大客户拜访PPT

15分钟推介会PPT

       数据管理：**数据分析，寻找到有效的渠道及管理方式。

2、  现场：

       ① 紧迫气氛营造

       ② 全电子化流程高效准确

③ 客户的服务体验好（舒适）

3、    费用报销与控制

       及时报销预算内费用及提供支持，超出预算外或大额费用需领导审批。

五、 融创体系化的淘汰制度和奖励制度

1、考核标准：① 以签约金额为**标准；

② 金额相同，以签约套数为排号。

2、淘汰制制度：① 月度考核大排名后1名淘汰；

② 工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰；

③ 出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰。

3、竞争关系构建：① 冠亚季军奖励；

② 以月为单位的替换区域或资源调整互换；

③ 淘汰：末位淘汰、团队领导降级。

六、 融创经典营销案例分析

【案例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策

【案例2】望江府4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿

【案例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销

【案例4】关键圈层大客户的维护方案----融创河滨之城大客户分享

【案例5】平安银行牵手融创河滨之城火爆蓄客