**章：绪 言
�双赢思维——成功谈判的基础
�双方立场及立场背后的利益需求
�谈判的要素、种类对谈判的影响
�谈判的六个步骤
�几种不同的谈判结局
�双赢谈判的几大陷阱
第二章：谈判的流程
�谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力：建立关系的目标、障碍与重点
�战略布局阶段——针对客户理性接受的努力：谈判前的分析与评估
�战术应用阶段——谈判战术前的判断：目标、障碍与对策
�个人谈判能力评估自测
第三章：谈判前的准备
�案例分析：这场谈判怎么样？
�谈判双方及立场的了解
�**各种方式洞察对方情况
——个人的8种控制力
案例分析：张仪巧戏楚怀王
�SWOT分析
�确定人选及自我评估
�确立自己的谈判目标
�确定几套备选方案
第四章：谈判沟通技巧
�入题技巧（破题开场）
�提问技巧（问到点上）
�倾听技巧（听得明白）
�阐述技巧（正确地说）
�答复技巧（答得不多）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
第五章：谈判策略
�开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
�中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
�后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
案例：家乐福的买手谈判策略
第六章：价格谈判
�对方想给多少？
�典型的报价方式：日本式报价与西欧式报价
�防止只谈价格，将单一型谈判变成统筹型谈判
�如何探对方的底？
�讨价还价的基本技巧
�卖出高价的八大招
第七章：打破僵局
�面对僵局的七种武器
�化解僵局时的好策略
�换种角度看待僵局的形成
第八章：控制谈判及谈判战术
�谈判动机
�当心圈套和陷阱
�谈判施压点：时间、信息、随时离开
�摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
