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龙涛

销售技巧与口才

龙涛 / 佳演讲与口才培训讲师

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课程大纲

一、销售人员必须应该具备的9把金钥匙

1、成功--做销售要有强烈的企图心

2、目标--做销售不要总是为了钱  

3、勤奋--拜访量是销售工作的生命线  

4、激情--具备“要性”和“血性”  

5、自信--世界上没有沟通不了的客户

6、执行--先“开枪”后“瞄准”

7、执着--坚持不一定成功,但放弃一定失败

8、团队--胜则举杯相庆,危则拼死相救  

9、总结--吃一堑,长一智;自省才能前行


二、销售人员上战场前的准备工作

1、放松心理,自然才是美的

2、销售礼仪,自信成就未来

3、资料收集,重在知己知彼

4、模拟训练,熟能生巧是真理


三、天龙八部——高效沟通的技巧

1、氛围**,情绪转移

2、赞美的技巧性把握

3、四同沟通法—同频,同流,同步,同理

4、恰当掌握心理共振

5、情商管理—三不两多一理解

6、时间控制原理—他闲着还是我闲着

7、无声语言的魅力—此时无声胜有声

8、八大误区需谨慎


四、与客户打交道的9个基本原则

1、销售谈判中为什么一定要以客户为中心

案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

案例:销售就是把客户的事当自己的事

2、不要满足销售人员头脑想像中的客户;

案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

案例:客户并不一定是你想的那个态度

3、不要主观臆测,以已推人;

案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

4、客户有意向,就一定会买吗

案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

5、客户喜欢讲师的知识,不喜欢讲师的姿态

案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

6、销售的线路不一定是走直线

案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

7、客户的态度是由销售人员引导的

案例:多考虑客户的外在因素

8、不要在客户面前传播任何负面的信息

案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9、客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

案例:当客户对你撒谎时你会怎么做


五、沟通中的三要素——说。如何说才容易成交

A、谁说销售人员自己的因素

   客户为什么对不同的销售人员有不同的态度

   使客户产生信赖感要满足哪些因素

   如何让自己更自信

B、说些什么说词不要千篇一律

1、何时要用逻辑性的理性说服

2、何时要用激发情绪反应的情感说服

3、何时介绍自己产品的缺点何时不能

4、何时介绍竞争对手的公司何时不能

5、客户迟迟不下决定的原因有哪些

6、先发言与后发言,谁更有优势

7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理

C、对谁说客户因素的影响

1、健谈的客户怎么应对

2、不愿意说的怎么应对

3、说的挺多但不决定怎么办

4、总是否定,总是抱怨的客户怎么办

……


六、沟通中的三要素—问。如何设计销售不同阶段的提问内容

**、为什么要“问”为什么要学习提问

   死了都要问,宁可问死,也不憋死!

   提出的问题一定是提前设计好的

   客户的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“问”提问有哪些方法

   常用的3种提问法

   提问时需要注意的6个原则


第三、对谁“问”不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响


第四、“问”什么

   与客户初次见面要了解哪9个问题

   当客户提出异议时应该提出哪5个问题

   客户有了供应商时要问哪4个问题

   客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题

   合同成交后,你要了解哪4个问题


五、沟通三要素—听。如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

**步、停止动作,停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察,**4个方式观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励客户表达的3方式

第四步、安全**,确定客户真实意思


六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

   如何处理客户与销售人员初次接触时询价

   正式报价前需要确认哪4个问题

   报价时需要注意的6项原则

   什么时候报实价什么时候报虚价


2、如何处理客户的还价

   当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理

   当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理

   什么时候可以降价,什么时候不能

   降价时需遵守的6项基本原则

   拒绝客户的技巧

   如何应对客户的连续问价

如何应对客户一味地压价

七、如何促成成交

1、“我要考虑一下”成交法  

2、“太棒了,贵与价值对比”成交法

3、“不景气”成交法

4、“没有预算”成交法

5、鲍威尔成交法  

6、货比三家成交法

7、"饥饿”成交法

8、十倍测试成交法

9、“不要”成交法

10、“是,是”成交法


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