《商业银行中小企业营销技巧》

**部分 如何分析中小企业市场需求

一、中小企业的特殊性

1) 中小企业的定位

2) 中小企业的特征

3) 中小企业为什么融资难

二、中小企业投融资需求范围

1.与公司现金流有关的公司业务

2.与公司经理人有关的个金业务

3.不同产品所对应的不同需求

第二部分 如何找到合格的中小企业

一、 与银行市场定位相匹配

二、 中小企业市场细分

1． 企业价值链营销

2． 寻找关键人物

3． 市场细分

专业市场细分

区域市场细分

第三部分 方案推介技巧

1. 报价的技巧

2. 让步的技巧

3. 谈判避免僵局

4. 方案推介

第四部分 营销问题分析  

1.  销售心态

2.  销售心理

3.  复合型人才

第五部分 销售技巧

1. 有吸引力的开场白

2. 控制会谈

3. FAB及FAB核心话术及练习

4. 顾问式销售SPIN模式

5. 如何应对反对意见

第六部分 客户经理的自我管理

1． 时间管理

2． 拜访计划 

3． 管理工具 

客户经理工作日志

客户开发计划表 

项目跟踪进展表
周客户拜访表

第七部分 实战案例