模块一：营销机会获取的方法

**部分：寻找目标客户

一、寻找潜在客户的技巧和方法

1、收集客户资源渠道

1.1监管服务类信息渠道  

1.2审计咨询类  

1.3社会类  

1.4合作类  

1.5口碑类  

1.6新办业务 

二、获取客户信息的方法：

2.1寻找关键人

2.2举办联谊活动

第二部分：：选择目标客户

选择目标客户的标准

第三部分：：与客户接触前的准备工作

一、案头准备工作：

1.1企业情况： 

1.2双方竞争对手情况

1.3行业情况

1.4政策发展.

1.5网络信息旁证

二、预判断潜在客户的主要需求。

模块二：大客户的营销策略

一、 大客户的识别

1、 大客户类型

2、 大客户认定标准 

3、 大客户管理原则

4、 大客户授信原则

5、 关联企业套贷手法 

二、 大客户金融服务趋向

1、 核心企业金融需求特点

2、 大客户服务现状

3、 公司业务三个趋势 

4、 提升价值链：核心银行产品结构 

5、 组合产品策略 

6、 大客户合作模式转型 

7、 大客户集中管理 

三、 大客户营销

1、 关系营销与“关系”策略

2、 大客户营销的路径选择

3、  “企业生态群”模式的优点

4、 大客户四种介入途径

模块三：客户约谈沟通技巧

**部分：与客户电话约谈沟通技巧

电话约谈注意事项：

第二部分： 与客户面谈沟通技巧

面谈沟通中要点：

1、 自我介绍：交行背景，市场份额，服务客户。

2、 深入交流：体现对行业的了解，对方的认识。

3、 请对方介绍自身情况，股权，背景，产供销，已有份额，银行关系，运用倾听技巧。

4、 有针对性地初步介绍，「提问」，对方需求及「倾听」。

5、 约谈下一步。

模块四：服务方案推介及谈判技巧

**部分：品牌与产品梳理

第二部分：推介服务方案

第三部分：推介服务方案的谈判

一、 双方利益

二、 客户关注点

1、 价格

2、 效率

3、 特殊服务

4、 分行权限

5、 担保平衡

6、 个性化问题

三、 谈判技巧

1、 心理运用技巧

2、 识别信号技巧

3、 打破僵局技巧

4、 讨论技巧

5、 提议技巧

6、 讨价还价技巧

7、 让步技巧

8、 压力爆点