市场经济就是信用经济，没有信用便会造成恶性的欺诈，信用管理水平的落后必会极大的增加企业的管理成本，从而削弱企业的竞争力。我国国内的信用状况相比发达国家而言起步较晚，由于缺乏完善的信用约束机制以及企业缺乏信用风险的管理意识等因素，因而如何提高企业自身的信用管理水平，成为了管理者们比较头疼的问题。 目前在一些意识领先的企业中，率先设立了信用部门，由信用部门监督、防范贸易风险，保护管理好客户资源，在销售部和财务部之间构建起了沟通的桥梁，起到了加强企业信用管理的作用。本课程通过对信用控制的分步讲解，让学员了解如何建立有效的信用管理机制和业务流程设计，在今后的实际操作中能真正让信用部、财务部和销售部携手合作，加强企业信用风险的管理水平，让您真正走在企业管理的前端！

了解赊销的收益及其成本与收益的配比 认识信用控制风险以及客户违约的各类原因 掌握信控风险评估的内容和工具 学会建立完善的信用控制机制 明确高效而低风险的业务流程中所涉及的各个环节和它们的风险点和控制方法 了解各种信用控制的辅助手段

 引言：为什么要进行客户信用管理？

l 应收款管理的命脉

l 客户信用管理与企业资金周转危机

l 客户信用管理问题产生的成本

l 信用控制与市场销售的权衡

 全程信用管理模式中的客户信用管理

l 信用风险产生的根本原因

l 控制信用风险的6个主要环节

l 信用管理职能的设置

l 客户信用管理——关键环节

l 涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调

 客户信用资料的收集与管理

l 基本原则

l 怎样搜集客户信用资料

Ø 从企业内部搜集客户信息的方法

Ø 从与客户的交流中搜集信息的方法

Ø 从公共信息渠道获得客户信息的方法

Ø 怎样利用专业机构的资信调查服务

l 常见偏误分析

l 客户数据库的建立和维护

l 新客户的合法身份的识别

Ø 法人营业执照的内容和识别要点

Ø 明确新客户合法身份的步骤和内容

Ø 如何获取和核实客户的注册资料

l 一般风险识别

Ø 定性信息和资料

Ø 定量信息和资料

Ø 历史信用记录

 客户信用分析与评估

l 信用风险评估方法

Ø 定性评估法

Ø 定量评估法：评估模型法

Ø 综合评估法

l 信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

Ø 影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

Ø 具体选择信用评估指标

Ø 制定指标的打分标准

Ø 平衡不同指标之间的重要性

Ø 对评估结果的理解和应用

Ø 制定不同信用等级的信用政策

l 客户信用评估流程设计

Ø 特征分析技术架构

Ø ATT法建立指标体系

Ø AHP法计算各指标权值

Ø TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序

Ø 制定或修改信用级别设置条件

Ø 采用聚类分析决定客户级别

l 客户的选择与维护

Ø 对客户进行资信评级

Ø 客户的分类管理

Ø 定期对客户进行资信调查，调整信用等级

 事前风险防范——客户资信管理

l 客户信息收集

l 信息风险控制

l 专业资信调查的运用

l 客户信用信息的风险预警

l 建立信用分析模型

l 客户信用评级与动态监控

Ø 总量监控

Ø 账龄控制

Ø DSO考评

Ø 应收款管理信息系统

l 应收账款不良原因分析

 事中风险控制——规范赊销管理

l 信用营销战略

l 赊销管理规范

l 合同风险管理、结算风险防范

l 账款结算知识

Ø 付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较

Ø 票据风险的防范

l 债权保障

 事后降低风险——账款回收管理

l 应收账款的系统管理

l 账款催收的方法和技巧

Ø 信函催收技巧

Ø 电话催收技巧

Ø 面访催收技巧

Ø 不同类型客户的催收技巧

l 欠款分析

l 拖欠账款追收

l 保障债权与担保的使用

l 信用服务和风险转移工具

 难账催收技巧与案例

l 识别客户拖欠账款的征兆

l 常见的拖延手法及对策

l 如何借助外力催收账款

l 账款催收的实战案例分析

 预防商业欺诈和陷阱

l 信用销售危险信号以及对逾期应付款的追讨管理

l 信用销售风险的转移

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