1.清楚的认知大客户 2.掌握大客户销售的规律 3.学会大客户开发 4.学会客户关系维护

**部分——定义大客户

1. Pareto二八原则

2. 大客户销售管理的两大任务

3. 大客户生命周期中的五个阶段

4. 大客户销售过程中的四大难题

第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索

1．线索与订单之间的关系

2．得客户线索的途径和方法 

第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户

1．遴选--项目遴选的MAN原则

2．绘制客户地图

第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略

1．大客户开发的一般流程—三种人与一个机会

2．在客户中找到接受我们的人

3．为什么有时候我们会被客户“忽悠” 

4．如何防止被客户“忽悠”？

5．关于需求---什么是需求?

6．不同类型需求的应对方法

案例：老太太买李子

7．了解关键的竞争对手

8．销售策略模板

第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立

1．客户关系的概念

2．帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3．讨论：如何向客户展示我方实力？

4．产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）

5．SPIN策略（让客户痛并快乐着）

6．案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人？

7．建立客户好感九字决

8．中国式客户关系建立步骤

9．关系的技术处理:如何为对手设置壁垒

第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约

1．谈判中的八种力量—没有力量无法谈判

2．价格谈判的四大经典策略

第三部分——客户维护—客户关系发展三部曲

1．客户与供应商关系发展的规律

2．忠诚客户可以为企业带来更多利润

第四部分——客户关系发展三部曲**步：年度客户分析

1．客户分析的要点

2．客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)

第五部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定

1．大客户的攻防策略

2．多样化的客情维护手段建立

3．壁垒防御—客户转换成本的概念

4．几种典型的壁垒

5．思考：如何针对我们的客户建立壁垒？

6．针对我们的客户建立壁垒的几个思路

7．与客户间建立战略伙伴关系的三个要点

第六部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行

1．大客户销售虚拟化组织

2．年度大客户维护计划：模板示例