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刘云

《大客户销售与客户关系管理》

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

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课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识大客户销售特点 2、掌握大客户开发技巧 3、懂得大客户销售的策略 4、掌握大客户关系维护方法 5、熟悉大客户销售管理的常用方法

课程大纲

**模块:大客户认知

1、 什么是大客户?核心客户?

2、 客户销售分级的必要性与理论

3、 帕累托80/20法则

4、 关注大客户采购的要素

5、 大客户销售的六个步骤

6、 大客户销售漏斗管理 

7.销售漏斗管理的原理

8.容量性指标和流动性指标


第二模块:大客户开发与销售谋略 

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

9、大客户销售的特点

1)B2B行业大客户销售的特点

2)大客户的购买流程

3)影响大客户购买决策的关键因素

4)采购利益图分析

10、客户的采购流程

1、发现需求:痛点

2、立项:投资回报

3、设计:采购指标

4、评估比较:方案的优劣势

5、购买承诺:潜在风险

6、实施和使用:期望值

11、摧龙八式

1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙 八式

2、以客户为导向的销售流程的益处


案例讨论:金光集团案例分享


第三模块、大客户实战营销技能提升

1、针对大客户的销售模式

1)成功销售人员的特点

2)成功销售人员的突出技能:四个善于

3)性情论批判

2、影响大客户销售业绩的六大因素分析

3、建立高绩效的大客户销售模型

4、了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1)如何全面掌握客户的信息?

2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3)如何探听客户的采购预算?

4)如何了解客户的决策情况?

5)如何判断客户的市场认知?

6)如何让客户需求快速升温?

(二)、公司客户心理活动分析

1)客户心理的5W2H和五种角色

2)购买决策的5个阶段

3)公司顾客购买7个心理阶段

4)公司顾客购买2大心理动机

6)购买者行为分析

5、商务谈判的四个关键步骤

1)客户价格谈判阶段

2)商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

3)成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

4)你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;

6、回收账款 

1、造成应收账款的原因

2、监控到货和服务

3、坏帐的财务管理

4、应收帐款的管理流程


案例讨论:嘉里集团案例分享


第四模块:大客户关系管理技能提升

1、客户关系营销

1)客户关系管理的定义

2)关系管理的营销学基础

3)关系管理的重要性

4)科特勒五种客户关系类型

2、提升大客户的满意度与忠诚度

1)客户满意与满意度

2)影响客户满意度的因素

3)提升满意度技巧

4)客户忠诚度与满意度的关系

5)客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

1)几种性格特征的客户

2)不同个性客户有效沟通的方法

4、关键客户人员的关系处理

5、不同类型客户的应对策略

6、客户关系的维护与发展 

7、客户关系发展的五个阶段


第五模块:大客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户

1)关注客户感知

2)关注客户变化

3)更多服务关怀

2、如何管理重要性大客户

1)关注客户关系

2)保障服务品质

3)更多情感关怀

3、管理潜在价值的大客户

1)关注客户动态

2)发掘客户需求

3)创造客户价值


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