单元主题

课程纲要

学员参与

开场篇

1、暖场破冰

2、成果介绍、讲师简介

3、了解学员背景、需求

结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流

**单元

顾问式销售

的5个关键词

1、关键词：信任

2、关键词：需求/痛点/危害

3、关键词：**解决方案/改变与好处

4、关键词：身份

5、关键词：成交

第二单元

追本溯源

影响成交的因素

1、思考：影响销售达成的可能性因素？

2、分享：销售成交影响因素分析

3、注意：失败销售员的18宗罪

讨论、思考、总结

第三单元

做好的自己

做好的自己

      ——成功销售人员的八项修炼

1、积极态度

2、知识、素养

3、目标、结果管理

4、流程、工具、资源

5、方法、话术

6、团队配合、协作

7、行动力、执行力

8、学习、总结分析能力

讨论、总结

第四单元

谋战胜

营销3维分析

1、客户分析的三大要点

·客户是谁、在哪里？

·客户需求与购买心理分析

·客户购买/拒绝的理由因素及解决策略

2、产品分析的痛点原则&FABE法则

3、竞品分析的2大原则 

   客观中立”&“先优后缺”原则

结合所学，分析本企业产品/服务，分析目标客户需求，分析竞争对手。

第五单元

制定销售计划

讲解：销售计划书 设计技巧

工具：销售计划书 模板

演练：

设计销售计划书

第六单元

行动**

顾问式销售动作分解

1、售前准备充分、客户数据库

   工具：售前准备清单一览

2、销售心态调整策略

3、客户开发、邀约技巧

4、初次面谈or当众解说“拉近距离”技巧

5、切入主题——有效探寻需求的提问策略

6、需求确认与有效产品解说

   1）倾听--记录--确认

   2）产品/方案解说2关键、3化表达艺术

     ·明示收益、暗示痛点

     ·逻辑化·形象化·互动化

7、客户互动与异议处理技巧

8、成交策略

1）成交前的三个前提

·找对人
·需求--欲望  

·消除异议、达成信任

2）成交策略与技巧

·时机成熟，即提出要求

·3个关键成交技巧

结合所学，进行现场情景模拟、角色扮演演练、同步点评

第七单元

客户维护

9、转介绍策略、客户维护系统

10、内部总结分析 分享会

制定本企业的客户管理方案、经验总结案例、内部分享交流、学习制度 

总结篇

1、学习要点总结  

2、军令状——行动计划  

3、合影

20分钟

附：刘海纳 销售课题图示