**讲  技术交流会的功能与形式

技术交流会的功能定位

技术交流会的形式及应用场景

技术交流会与销售的对接

工具：技术说明会和技术交流会对比表……

第二讲  技术交流会流程

案例：安吉公司与力源公司的合作，**次技术交流会，由于准备不充分导致失败……

会议流程

技术说明会操作流程

技术交流会操作流程

启动技术交流会

发出提议的时机

约见技巧

发出提议的沟通要点

推动客户流程

    客户流程的关键要素

推动客户流程的方法

客户问题的调研

    客户问题的分类

    客户问题的调研策略

技术交流会的准备工作

    启动技术交流会作业清单

    内部演练的要点

工具：技术交流会准备作业清单……

与会邀请

    前置沟通

邀请的注意事项

会议现场组织

会议组织流程

技术交流会的关键环节

    工具：技术交流会流程清单……

第三讲  技术交流会交互沟通技巧

PPT的制作与讲解

    产品介绍类PPT存在的问题

    客户对PPT的敏感点

    PPT版面呈现方法

PPT讲解技巧

    方法：吸引客户眼球的PPT制作方式……

产品的生动化呈现

    产品呈现的方法

    产品的客户利益转化

案例：某公司节能产品，如何用数据打动酒店集团的老总……

议题引导

什么叫议题引导文件

议题引导的方向

会议现场沟通规则

    会议沟通礼仪

引发客户互动的话术

团队的配合

        如何影响决策层

话术：询问客户需求的话术……

挖掘客户需求

    现场可以询问的需求点

    抓取客户兴趣点

如何深挖客户需求

案例：高总临场化解客户的挑衅……

应对客户挑战的技巧

    客户提出挑战的原因

    客户挑战心理分析

    应对客户挑战的基本套路

案例：光华软件公司与某市交通局的技术交流会，只有过程，没有结果……

巩固技术交流会的成果

    什么是会议成果

    如何形成会议成果

第四讲  技术交流会后跟踪

补救性沟通

    什么叫补救性沟通

    补救性沟通方法

案例：因为一个小小的瑕疵没有补救……

技术交流会后的跟踪策略

    会后跟踪的客户角色

跟踪的周期

跟踪理由

案例：小郑在技术交流会后的跟踪计划……

**技术交流会推动客户购买

    将技术交流会的成果转化为客户的购买意志

    化解反对意见的技巧

    引导客户购买的策略与话术