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张慧海

《海外渠道建立及客户关系管理》

张慧海 / 海外渠道拓展专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程背景

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 如何摸清海外市场产品销售路径,选准客户,建立有效的客户渠道? 作为后来进入者,中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略? 海外销售渠道管理从哪些方面入手?如何实现有计划的海外销售业务管理? 如何同客户建立有效的沟通、互动机制?如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外渠道拓展及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分: 渠道建立——渠道拓展及客户遴选篇; 客户提案——客户提案及成功沟通篇; 销售管理——渠道动销及业务管理篇; 客户管理——客户拜访及客户关系篇。 特别提及的是,该课程安排多个课堂实景模拟练习,让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合,通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景,强化了培训效果,被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程目标

导入“行商”思维,从外销员向海外营销经理转变; 学习海外市场拓展“渠道掘金”3个阶段8个步骤; 掌握海外渠道构建技能,选择海外经销商9个要素; 客户商务开发提案2+5法则,提升客户提案成功率; 渠道“动销”技能,客户拜访7步骤,激活问题客户; 海外客户关系管理4要诀,3禁忌,客户激励7方式。

课程大纲

**天

一、 “销售前移”:海外渠道客户开发

1. 海外渠道拓展面对的问题

l 找不到出海口,海外市场没打开 

l 有渠道但不稳定,销量或有或无 

l 没找到优质客户,有销量没利润 

l 客户没反馈,“像雾像雨又像风”

2. 海外市场拓展“渠道掘金”

l 找到一个优质客户渠道的意义

l 海外市场拓展3个组织阶段

l 海外渠道建设8个推进步骤

3. 海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”,心中有数 

l 海外渠道经销商考察的5种方式 

l 海外市场SWOT分析和营销策略 

l 海外不同区域市场客户渠道布局 

l 海外区域市场拓展策略案例简报

4. 如何制定同竞争对手差异化渠道政策?

l 渠道结构分析,抓住主流销售渠道

l 影响厂家同渠道商合作的关键要素 

l 渠道客户洞察两个技巧:横向/纵向 

l 把握主流客户:海外客户开发趋势 

l 海外渠道通路设计“三板斧”策略

l 在变革环境中厂家/渠道角色演变 

5. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区 

l 海外客户渠道的甄别和分析 

l 选择海外经销商的9个要素 

l 目标代理商选择“高/低”要诀 

l 海外客户选择风险及防范 

6. 如何提升客户商务提案成功率?

l 提升客户提案成功率:2 5法则 

l 客户谈判“2步走”制胜法宝

l 拜访海外客户需要做哪些准备? 

l 客户开发 “5要素”组合提案 

l 海外经理需要突破的三道防线 

7. 海外客户提案沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战?

l 客户引进新业务的9个理由 

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 客户谈判常见问题化解6招 

l 海外客户沟通成功9个关键 

8. 海外客户销售协议及政策

l **或多家经销商策略选择 

l 海外销售协议“软/硬”条款 

l 海外渠道冲突的应对之策 

l 海外市场价格三阶段管理 

l “3 1”渠道客户信用监测管理


第二天  

一、  “渠道掘金”——海外客户关系管理

1. 海外客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

2. 海外客户业务沟通技能

l 初阶策略:客户沟通5策略

l 高阶策略:海外“驻华大使”

l 海外客户大使“三要素”

l 客户沟通动态利益平衡法

练习:“客户大使”沟通实践

3. 从销售计划向“动销”转变

l 海外区域销售计划制定

l 渠道销售:进/销/存管理

l 渠道“动销”:点/线/面

l 客户渠道销售ABC分析

4. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

5. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

l 问题客户如何“激活”?

l 争议情况的谈判技巧

练习:海外渠道客户沟通场景

6. 海外经销商客户关系管理

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

7. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

练习:海外价值客户资产梳理

8. 海外渠道信息MIS系统

l MIS实施背景及目的

l MIS信息内容及获取方式

l 海外渠道管理4项指标

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