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梁宇亮

卖场4G手机销售能力提升情景实战演练

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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课程背景

区别于传统的手机终端单一场景销售的讲授方式,本课程通过讲授在不同场景和不同客户类型下4G终端营销方法的应用来有针对性地提升终端销售的业绩。

课程目标

提升4G终端营销人员手机终端营销的能力;提升营销人员在不同情境下的终端营销的能力;提升4G营销人员针对不同客户类型的精准营销能力;掌握多样化的终端销售组合营销的方法论;推动4G终端营销于专业卖场的销售业绩提升。

课程大纲

**部分、4G手机专业卖场的发展定位与发展趋势

  1、电信运营商的竞争态势下渠道发展格局

  2、4G手机专业卖场发展定位及其发展趋势:

  2、1专业手机卖场功能变迁

  2、2客户在专业手机卖场的需求变化

  2、3专业手机卖场的转型与定位的发展

  2、4专业手机卖场的手机销售发展思路

  2、5专业手机卖场手机销售发展未来发展趋势

  ——标杆案例:江苏、浙江、广州、重庆新型专业卖场发展定位

  

第二部分、4G时代手机终端营销人员应具备的能力素质:

  1、金牌手机营销人员终端营销必备的能力素质:

    手机终端的销售理念

    手机终端的营销心态

    手机终端的能力素质

    营销人员的激情、诚信、同理、勇气、毅力培训

  

  2、金牌手机营销人员终端营销的核心能力要求:

    手机产品知识能力

    手机营销技巧能力

    手机销售工具能力

    客户识别话术能力

    手机客户分类能力

    留住手机客户能力

    吸引手机客户能力

  

第三部分、手机卖场客户引导与吸引关键技巧

  1、手机卖场客户特征与客户需求深度分析

  1、1商圈与客户群体分析

  1、2基于不同卖场周边客户群体的分析

  1、3客户手机终端需求的多样性与层次性

  1、4如何有效地把握不同类型客户的终端需求

  2、手机卖场客户吸引到店能力提升

  2、1了解手机卖场门前人流特点

  2、2分析手机卖场门前客流的想法分析

  2、3定位手机卖场门前的目标客户

  2、4确定手机卖场门前人流转变为客户的开展流程

  3、手机卖场客户留住技巧

  4、手机卖场客户沟通技巧

  5、手机卖场客户销售技巧

  

第四部分、专业手机专卖4G手机销售实战情景模拟训练:

  一、情景实战训练一:手机柜台4G手机销售情景训练

  1、演练案例:大学生群体性价比手机销售情景演练、

  白领一族手机效用性销售情景演练

  2、手机柜台终端营销的特点

  3、手机柜台终端营销的**句十分重要

  ——讲好了,能继续与进行沟通客户

  4、掌握柜台内高效营销的一句话:

  ——学习引起客户兴趣的一句话;

  ——学习激发客户欲望的一句话;

  5、工具的学习:一句话高效营销的工具:AIDI

  6、话术实战总结:

    针对不同的客户一句话营销的方法

    针对不同手机终端的一句话营销:如

  HTC516w:一句话销售:5寸高清四核千元智能机

  联想A880:一句话销售:平板级四核6寸千元智能机

  华为G610 :一句话销售;超长待机5寸四核千元智能机

  酷派7620(K1):一句话销售:不大不小刚刚好4寸热门安卓智能机

  

二、情景实战训练二:手机柜台外4G手机销售情景训练

  1、演练案例:中年人手机置换的销售情景演练

  等待群体的销售情景演练

  

  2、柜台外4G手机终端营销的关键技能

  2、1、柜台外的手机终端营销的特点

  2、2、柜台外的高效手机终端营销两大关键:

  ——需求客户的识别

  ——针对性的营销方法

  2、3、标需求客户的识别:

    谁是目标手机客户及顾客分类

    手机终端客户的分类

    手机终端客户的期望

    手机终端客户的购买心理

    如何**客户的特点确定目标客户

  2、4、针对性的营销方法:

    针对不同类型的客户采用不同的高效营销方法

    针对目标型客户采取针对性的营销方法

  3、工具总结:1、不同客户类型的判断表

  2、不同类型客户的营销手段

  4、实战演练总结:

  ——如针对闲逛型客户的快速沟通演练

  ——如针对对比型客户的利益说服演练

  ——如针对目的型客户的营销管理演练

  ——如针对跟随型客户的影响营销演练

  

三、情景实战训练三:手机体验区4G手机销售情景训练

  1、情景演练:年轻的手机控群的现场体验营销演练

  实用商务人士用户的现场体验演练

  2、体验区4G手机终端营销的关键技能

  2、1、体验区内手机客户的特点;

  2、2体验区内营销效能的关键点:引导客户的体验

  2、3引导客户体验的关键四步骤:

  步骤一:接近客户,引发客户的兴趣

  步骤二:引导参与,体验了解产品

  ——了解引导参与的行为模式

  ——结合体验环境进行辅导

  ——鼓励客户参与的方法

  步骤三:全面激发,客户体验共鸣

  ——激发客户体验共鸣行为模式

  ——结合体验空间,激发客户想象的故事构建方法

  步骤四:协助决策,促进接受

  3、工具提炼:1、体验营销的四步骤规范化流程

  4、实战演练总结:

  ——Iphone6体验营销流程演练总结

  ——华为M7体验营销流程演练总结

  ——对抗型用户如何让其接受体验流程总结

  ——对比型用户如何让其接受体验价值总结

  

四、情景实战训练四:基于不同用户需求挖掘的4G手机销售情景训练

  1、情景演练:上班族的手机营销需求挖掘演练

  中年人的手机营销需求挖掘演练

  老年人的手机营销需求挖掘演练

  2、不同客户类型的手机终端需求挖掘的关键点

  3、4G手机销售高效需求挖掘技巧:

  3、1方法一:显性需求客户的手机需求挖掘流程:

  ——营销流程:要否体验——要——体验促进

  不要——挖掘需求

  3、2方法二:隐性需求客户的手机需求挖掘流程:

  ——营销流程:没有需求——从新角度引导用户新需求(如娱乐、如社交)

  不要——找出用户的问题从而产生新需求

  不要——引导更高价值的需求

  再不要——以退为进的营销(如赠送、免费、促销)

  还是不要——客户管理以进行二次营销

  4、制定手机高效需求营销的话术:

  4、1制定两套应对不同类型需求客户的手机销售流程

  4、2制定两套应对不同类型需求客户的手机销售话术

  5、实战演练总结:

  ——明确需求的90后客户的需求挖掘营销演练

  ——不明确需求的80后客户的需求挖掘营销演练

  ——不明确需求的70后客户的需求挖掘营销演练

  ——没有需求的60后客户的需求挖掘营销演练

  

第五部分、总结与提升

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