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梁宇亮

手机卖场4G手机业绩倍增的运营能力管理

梁宇亮 / 电信行业营销讲师

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课程背景

4G时代开始标志着中国通信市场已进入大流量经营时代,新一轮的市场竞争将正更加激烈。为促进流量业务的飞速发展,4G手机的客户覆盖就变得十分的重要。有效地提升4G手机卖场4G手机的经营业绩,进行有效的销售团队业绩运营管理是关键。

课程目标

提升卖场4G销售管理者的卖场综合运营能力与现场管理能力;帮助卖场销售管理者掌握4G手机卖场业绩倍赠的能力;帮助卖场销售管理者掌握4G手机卖场员工管理的能力。

课程大纲

**部分、手机卖场4G手机终端营销的战略意义

  1、移动互联网时代手机销售覆盖的战略意义

  2、4G时代4G手机销售覆盖的重要性

  3、手机卖场4G手机终端营销的战略意义

  4、渠道卖场应如何提升4G手机销售营销业绩

  

第二部分、手机卖场4G手机销售团队管理者的综合运营能力提升

  1、4G手机销售管理者运营能力提升之一:顾问能力——诊断调研,解决问题

    掌握手机专场诊断调研的能力,提升分析与解决问题能力

    分析手机专场的商圈情况、客户情况、竞争情况和内部情况

    4G手机卖场手机销售的发展问题分析

    制定手机卖场4G手机销售的定位,4G手机销售的策略

    确定手机卖场4G手机销售团队的营销模式

    顾问分析方法学习:观察法、交流法、客户法、调研法等;

    案例分析:热点手机卖场客流不足的诊断调研分析

    工具学习:手机卖场4G手机营销诊断思维图

  

  2、4G手机销售管理者运营能力提升之二:规划能力——构思方向,明确发展

    掌握手机卖场4G手机销售规划能力,提升手机销售的目的性;

    基于SWOT和PEST及市场与客户的情况进行4G手机销售的规划

    制定4G手机卖场手机销售发展的具体举措

    4G手机销售规划计划:4G销售目标、4G销售宣传阶段、4G销售营销规划…

    以4G手机销售规划制定4G手机销售的计划

    针对性地进行4G手机销售目标的分解与目标共识达成

    案例分析:如何让4G手机销售目标成为“人人自觉担目标”

    工具学习:手机卖场手机销售发展规划表

  

  3、4G手机销售管理者运营能力提升之三:督导能力——推动目标,确保成效

    掌握4G手机销售人员的督导管理的方法

    基于4G手机销售目标来进行管理督导确保目标达成

    基于4G手机销售过程中问题解决的沟通共识来进行督导

    督导的方法:目标督导、过程督导、方法督导、结果督导、团队督导;

    设计规范化的网点4G手机销售督导流程

    案例分析:胜利卖场没督没导产生的结果

    流程总结:4G手机销售每天规范化穿越督导流程

  

  4、4G手机销售管理者运营能力提升之四:激励能力——用力一处,凝结合力

    掌握手机卖场4G手机销售团队的激励能力

    掌握非经济激励销售团队的20种方法

    学习与不同类型的员工进行激励沟通

    如何在手机卖场现场进行激励管理

    如何针对高绩效、一般绩效和低绩效员工进行激励

    案例分析:老油条的员工如何进行激励

    工具总结:手机卖场现场激励工具指引;

    情景演练:练习多个沟通激励的案例

  

  5、4G手机销售管理者运营能力提升之五:帮扶能力——能力帮扶,收益展示

    掌握手机卖场4G手机销售管理者的帮扶能力

    管理者**自身的销售行为带动员工的积极性;

    现场帮扶带动的关键能力:

    ——帮扶参与、营销带动、现身说法、现场演练、销售规范、成功展示

    早晚会帮助员工总结4G手机销售方法

    早晚会辅助员工4G销售的方法:

    ——辅导的内容、辅导的方式、辅导的模式

    情景演练:面对商务人士、劳务工、青年人如何进行现场带动帮扶演练

    工具总结:帮扶效果的九宫格

  

第三部分、4G销售团队管理者手机卖场的现场管理效能提升

  **节、手机卖场现场4G销售信息收集与管理
  1、手机卖场4G手机销售的信息调查

  2、手机卖场4G手机销售的问题收集与整理

  3、手机卖场客户流的信息收集、产品流的信息收集;

  4、手机卖场的销量流的信息收集、资金流的信息收集;

  5、手机卖场4G手机销售的信息流分析

  6、基于手机销售的信息流和问题制定针对性的解决方案

  7、总结提炼:总结出4G手机销售的客户流、产品流、销售流和资金流

  

  第二节、手机卖场巡查计划与巡查工作标准:

  1、确定手机卖场巡查目标

  2、进行卖场巡查的目标分解与沟通

  3、明确卖场巡访督导具体计划

  4、手机卖场现场巡查工作标准:

    4G手机销售品类检查(包括现有产品和新产品)

    检查手机卖场生动化陈列

    检查手机卖场政策宣传和布局

    促销活动规范性检查

    手机销售现场营销情况

    团队士气和销售规范检查

    检查库存情况和货款情况

    客户体验与客情管理情况

    ——工具提炼1:制定定制化的手机卖场工作流程和工作规范

    ——工具提炼2:学员制定适应自己的巡查表格

  

  第三节、手机卖场现场销售布局管理与氛围管理

  1、卖场现场布局的原则

  2、手机专卖现场布局的区域划分

  3、设计4G手机卖场营销的合理布局与动线设计

  4、根据销售的情况动态地调整卖场的区域与布局

  5、4G手机卖场营销氛围营造方法与操作技巧

  6、指导4G手机卖场制定卖场营销氛围:

  引导分流设计:制作立式(或地贴式)导流牌、设置促销人员,引导分流客户

  手机专卖气氛营造:“色彩 音乐 演示 体验 手写POP 人员推荐”等营造销售氛围

  **4G手机的有效陈列来形成卖场营销氛围

  

  第四节、手机卖场现场4G销售效果的管理

  1、4G手机销售营销效果指引:

  指引营销人员如何提高手机客户进店率

  指引营销人员如何让手机客户信任你

  指引营销人员如何设计开场白

  指引营销人员如何探寻手机客户需求,摸清客户“底牌”

  指引营销人员如何排除手机客户的异议

  指引营销人员如何出手就成交,做一单成一单

  指引营销人员如何才算正确“送客”

  ——话术提炼:形成现场4G手机销售的话术

第四部分、总结与提升

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