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江涛

营业厅手机终端销售技巧训练

江涛 / 国内团队训练师

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课程目标

1、了解销售高手的的心态与基本特征。2、练习手机销售中的沟通话术。3、认识顾客的不同类型,了解顾客销费心理。4、了解并掌握手机终端销售技巧。5、通过培训提升销售业绩。

课程大纲

一、营业厅终端销售人员的成功心态训练

  1、成功销售人员的基本特征

  2、积极的销售心态培养

  3、转变思维,多角度思考问题

  4、如何乐观的面对拒绝

  5、终端销售对营业厅营销代表的挑战

  6、终端主动销售对营业厅营销代表的价值

二、营业厅顾客心理分析和需求引导
  游戏:现场交易剖析顾客销费心理

  1、顾客的四种分类与心理分析

  2、顾客购买终端手机的四个要素

  3、顾客购买终端手机的心理曲线图示

  4、如何识别顾客的购买信号

  5、针对客户需求进行销售促成,成交是销售人员唯一生存的本质

  课堂讨论:顾客购买需求的产生与满足条件

三、如何成为受顾客喜爱的沟通高手

  1、重要的**印象

  2、顾客沟通之非语言表达技巧

  3、顾客沟通之服务语言表达技巧

  4、顾客沟通之倾听技巧

  5、顾客沟通之反馈技巧

  6、顾客沟通之赞美技巧

  案例解析:一分钟打动客户

四、终端手机产品推荐技巧训练

  1、了解所销售的终端产品,成为产品讲师

  2、2G、3G终端手机与4G终端手机的区别

  3、4G终端手机业务功能解析

  4、营业厅各品牌终端手机卖点提炼

  5、营业厅各品牌终端手机特性与优势分析

  6、终端手机产品说明的技巧训练

  练习:FAB式终端手机产品说明技巧训练

  练习:解决方案式终端手机产品说明技巧训练

五、终端手机销售技巧与话术训练

  1、开场白的设计

  2、封闭性提问销售技巧

  3、二选一式销售技巧

  4、SPIN式提问销售技巧

  练习:针对某款机型设计销售提问的问题

  5、负面信息式顾客引导技巧

  6、数字讲师式销售技巧

  7、特殊利益引导式销售技巧

  8、终端体验式销售技巧

  9、处理异议技巧与解决方案

  案例一:关于手机电池容量、待机时长、只有一电一充的异议解决方案

  案例二:关于手机售后的异议解决方案

  案例三:关于4G手机流量的异议解决方案

  案例四:关于营业厅4G手机品牌少选择少的异议解决方案

  案例五:关于手机价格异议的解决方案

  案例六:关于手机功能异议的解决方案

  案例七:关于手机外观异议的解决方案

  案例八:关于手机质量异议的解决方案

  案例八:关于赠品类的异议解决方案

六、营业厅终端手机销售流程实战演练

  1、热情接待,表示欢迎

  2、主动询问,了解需求

  3、认真倾听,表达尊重

  4、产品推荐,打动客户

  5、异议处理,打消疑虑

  6、促成促成,水道渠成 

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