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崔建中

销售教练与管理:突破2/8原则,让80%的销售业绩提升

崔建中 / 顾问式销售实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 济南

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课程背景

作为销售经理,在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题,这些问题困扰着销售业绩的进一步提升,甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情和潜能的难以开发,公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多等等。 这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题:做管理者还是做教练,作为一个销售管理者,到底应该管什么?作为教练,到底应该怎么教? 对这个问题的答案,简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人,一手抓订单”。 而如果做到这两点,销售管理者必须要具备以下的关键成功要素:辅导与训练员工、关注漏斗管理,做好业绩管理,协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。 本课程的设计就是基于以上管理环节,它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平,从而最终提高销售业绩的水平。

课程大纲

**篇:课程导入

w 案例分析:如果是你该怎么办?

w 销售管理经常遇到的困难分析

w 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难

w 销售绩效的来源分析

w 销售流程的成熟度分析

w 五种常见的销售经理

w 销售经理的工作职能分析

第二篇:销售教练

  **章:**要务,由经理到教练

w 为什么80%的销售只能完成20%的业绩

w 指令式管理对训练式开发

w 开发式训练介绍

w 销售教练:业绩腾飞的原动力

w 开发式训练的辅导原则

w 开发式训练的辅导内容

第二章:开发式训练模型

w 开发式训练的基本原则

w 步骤一:融洽关系

w 步骤二:确立训练目标

w 步骤三:交换意见

w 步骤四:分析障碍

w 步骤五:寻找解决办法

w 步骤六:付诸行动

w 训练技巧:提问技巧、控制技巧、异议技巧

w 案例分析

w 课堂练习

第三章:反馈

w 反馈才能改善

w 为什么不愿意反馈

w 评价式反馈与开发式反馈

w 开发式反馈的原则

w 开发式反馈的技巧

w 案例分析

第四章:多场景下的开发式训练

w 自我训练

w 销售会议

w 同事训练

w 销售现场训练

w 远程训练

第五章:制定并训练计划

w 准备和跟进

w 训练的时间分配

w 形成长期的机制

w 为每个销售制定计划

w 推动计划执行

w 计划模板


第三篇:控制销售执行

w 客户怎么买

w 销售流程关键模块分析:绿表

w 销售策略关键要素分析:蓝表

w 销售漏斗的建立与应用:漏斗过程分析

w 如何与销售分析和讨论订单

w 案例分析


第四篇:销售业绩管理

w 如何制定销售目标

w 考核体系的制定

w 用绩效看板分析销售

w 业绩考评的五个方面

w 预测销售目标实现率

w 业绩评估

w 业绩面谈模型

w 不同水平的销售人员的面谈模式

w 工具模板

w 课堂训练


第五篇:销售支持

w 需要制作哪些销售支持工具

w 销售组织分析

w 销售管理工具设计

w 案例分析

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