培训对象：

销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程类别：

市场营销

培训形式：

讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学

课程纲要：

一、大客户管理(KAM)
 1、什么是KAM?
 2、80/20 原则的作用
 3、KAM的产生对销售方式的影响
 4、寻找真正的Key Account

二、客户导向的销售
 1、什么是客户导向的销售
 2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
 3、客户社会类型测试与分析(4 Social style)
 4、不同社会类型的沟通方式
 5、建立客户档案体系

三、KA的销售过程
 1、大客户信息收集与分类
 2、为大客户制订发展目标
 3、建立大客户管理战略及计划
 4、顾问式的销售行动
 5、成效回顾

四、KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
 1、从分析客户的购买过程开始
 2、在不同阶段如何推动销售
 3、定位陈述
 4、帮助客户寻找真正的目标(4步骤)
 5、跨越鸿沟
 6、呈现方法
 7、轻松缔结
 8、成为顾客的发展顾问---使用决策工具
 9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴