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包一凡

《拿大单的八维攻杀利器》

包一凡 / 知名实战派营销管理教练

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课程背景

为什么客户对我们总是忽冷忽热,没有十足的诚意? 为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持? 为什么面对竞争对手的步步紧逼,我们常常束手无策? 为什么该做的关系都做了,但客户还是把订单给了竞争对手? 为什么眼看着就要签单,半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱,抢走了订单? 为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好,但就是拿不下大订单? 缺乏科学的方法、到位的策略,工作必将事倍功半,替别人做嫁衣。 “大单八纬攻杀利器”紧紧围绕大单成功销售的八大核心能力入手,从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面,让销售精英系统的掌握大单成功销售的八大核心武器,并通过关键策略、核心工具的导入,快速提升销售团队的大单实战攻坚能力和团队的整体战斗力。

课程目标

1、系统掌握大单战略解读能力,准确把握销售机会点,提升资源配置度。 2、掌握情报网络布局策略,让我们处处赢得先机,变被动应对为主动进攻。 3、掌握大单需求识别能力,竞争分析能力,差异化方案规划与制作能力。 4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术,攻关策略,快速突破关键人信任。 5、掌握如何客观的测试决策人的支持度,学会如何客观拆析项目竞争局势。 6、学会识别项目中的各种风险,及时发现异常,避免煮熟的鸭子突然飞了。 7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力,直接将客户推向战略合作。

课程大纲

**维度   360°解读客户

   **节  客户战略发展与关键成功要素解读

        1、客户生存环境与业务现状解读        2、客户行业地位与竞争趋势解读

         3、客户业务模式与发展战略解读        4、客户盈利模式与关键成功要素解读

       落地工具:《客户战略与关键成功要素解读模型》

   第二节  客户关键绩效指标与潜在需求解读

        1、客户组织架构与核心职能分析        2、部门核心职责与职能侧重点分析

         3、部门核心绩效指标与关键压力解读     4、识别关键压力背后的客户潜在需求

       落地工具:《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》

   第三节  客户与供应商关系解读

1、 采购形式改变                      2、供应商平衡

3、 对供应商要求                      4、供应商成功要素

   第四节  三种不同类型客户解读

1、客户的三种购买类型                2、价格敏感型客户解读

3、附加价值型客户解读                4、战略伙伴型客户解读

 落地工具:《三种不同类型客户解读分析表》

第二维度   情报网络构建

   **节  有效发展内线

         1、谁是我们发展内线的佳人选        2、合格内线的“三维标准”是什么

         3、发展内线的基本路径与策略          4、如何培养内线,发挥内线大价值

         5、多内线的组织内部布局原则          6、内线潜伏策略和自我保护意识培养

        落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》

   第二节  培养得力教练

         1、谁是能够真正帮我们赢单的人         2、教练的定义与核心职责

         3、合格教练必须具备的三个条件         4、如何捆绑教练,实现命运共同体

         5、如何培养教练,防止出工不出力       6、如何验证教练,以防“两面三刀”

        落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》

   第三节  构建非对称情报网络

         1、结盟基层,夯实基础信息渠道源       2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线

         3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线      4、情报网络实现的三大基本目标

        落地工具:《非对称情报网络布局地图》

第三维度   拆解局势

    **节  关键决策角色解读

         1、哪些人影响到决策                   2、客户采购组织与决策链分析

         3、项目中的“车马炮士帅”             4、五大关键决策角色职能分析

         5、小鬼也能拆散到手的鸭子             6、局里还有“潜伏者”吗

       落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》

   第二节  关键角色支持度衡量

         1、角色参与程度如何衡量                2、角色影响力由何决定 

         3、如何洞察潜在的博弈力量              4、关键人真实态度如何衡量 

         5、关键人支持度如何测试

       落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》

    第三节  项目整体局势拆析

 1、如何标示项目“优势”—“旗”       2、如何标示项目“风险 ”—“雷” 

 3、如何给关键角色贴“标签”           4、如何拆析整体竞争局势

       落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四维度   高层攻关

   **节  寻找真实的决策动力

1、 客户价值决定出路吗                   2、决策有何隐性理由 

3、决策的“冰山模型”                   4、客户决策的正反两面性

5、探寻决策者单一目标“概念”           6、探寻决策者个人“赢”的标准

       落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》

   第二节  不同决策风格的沟通术与攻心术

         1、不同决策风格的有效区分              2、不同决策风格的“沟通术”

         3、不同决策风格的“攻心术”            4、不同决策风格的日常互动策略

       落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

   第三节  客户关系拓展的五阶晋级法

         1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略     2、从熟悉到初步信任“信任树”法则

         3、从初步信任到情感的六大制胜法宝     4、从情感到四大死党七大制胜策略

       落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

    第四节  高层突破策略

         1、高层思考的两个核心问题         2、不同政商生态不同“赢”的标准

         3、高层单一价值“概念”的区分     4、巧妙约见高层“七剑下天山”

         5、获得高层支持的秘诀             6、与高层日常互动的秘诀

       落地工具:《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》

   第五节  自我心魔突破

        1、克服“惧上”心理暗疾,直击高层  2、改变“乙方心态”,提升精神执行力

         3、改变“思维方式”走进高层世界    4、树立TOP职业信仰,用信仰影响行为

         5、培养狼性意识,进攻进攻再进攻

       落地工具:《崩溃疗法——把自己逼到墙角》

第五维度   需求识别

   **节  正确认识需求的本质

        1、客户需求=问题(本质) 解决方案        2、客户需求的价值等式

         3、客户需求的演变规律                    4、客户需求“冰山模型”

       落地工具:《客户需求的冰山模型》

   第二节  SPIN销售顾问技术

          1、情景型问题提问技巧                  2、难点型问题提问技巧

          3、内含型问题提问技巧                  4、需求—回报型问题提问技巧

  落地工具:《客户需求挖掘SPIN顾问技术》

   第三节  需求锁定技术

          1、锁定客户需求的“五步法”            2、提出合理计划的技巧

          3、与客户达成共识的技巧                4、让客户认同接受我,产生行动

  落地工具:《需求锁定五步法》

   第四节  组合应用是SPIN顾问技术的法宝

         1、信任是SPIN问问题的前提              2、6H3W 是SPIN问问题的前奏 

         3、开放式与封闭式是SPIN两大工具        4、漏斗式SPIN问题探询的框架 

         5、PMP是SPIN问问题的润滑剂            6、痛苦与快乐是SPIN问问题精髓

       落地工具:《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》

第六维度   竞争分析与差异化方案制定

   **节  竞争对比分析

         1、谁才是我们真正的竞争对手          2、主要竞争对手态势矩阵分析

         3、主要竞争对手核心指标解读          4、主要竞争对手SWOT分析

         5、竞争“利器—软肋”分析模型

        落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》

    第二节  差异化方案制定

         1、针对客户需求,评估卖点价值性     2、针对主要对手,评估卖点独特性

         3、确定有价值的卖点—“利器”     4、差异化方案制定的三个步骤

         5、差异化方案制定的9个关键要素     6、差异化方案的系统集成策略

       落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

第七维度   价值引导策略

   **节  价值呈现技术

       1、探寻每一角色心中的“概念”       2、制定有针对性价值呈现技术

        3、FABE价值呈现技术                 4、概念—需求—方案—案例

      落地工具:《FABE价值呈现技术》

   第二节  沟通引导技术

        1、回归客户价值认知源点            2、探寻客户心中的“概念” 

        3、探寻客户对我方价值的认知        4、问题—需求—优势引导法

        5、警惕砸在心灵上的钉子            6、带领客户一起思考,一起追梦

       落地工具:《不同角色心中的“概念”解读术》

   第三节  技术交流策略

        1、技术交流的七种武器               2、七种武器的组合运用策略

         3、技术交流的三大价值突显原则      4、走出技术交流的常见的误区

      落地工具:《技术交流七种武器》

第八维度   客户价值再造

   **节  客户关系平台构建

         1、客户价值提升的四纬模型          2、组织客户关系平台构建 

  3、关键客户关系平台构建            4、普遍客户关系平台构建

        落地工具:《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》

   第二节  客户关系拓展

         1、组织客户关系拓展的七把金钥匙    2、关键客户关系拓展五个步骤

         3、普遍客户关系拓展的三个层面      4、三个层面客户关系拓展的协作原则

      落地工具:《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》

   第三节  客户关系管理

        1、客户群分组关系现状评估(三层面) 2、认识短板与机会点    

         3、匹配制定全年关系提升目标         4、主体责任人责任清单匹配

         5、定期稽核—结果与过程             6、例行、闭环与再总结提升

        落地工具:《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》

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