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包一凡

《大单项目型销售与精益管控》

包一凡 / 知名实战派营销管理教练

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课程背景

大单销售与小单销售有着本质的区别,大多数大单销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效落地工具,难以全面系统的提升营销团队的整体大单操作能力,更难以在企业内部进行有效落地。 本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上,并结合亲身经历的大量大单经验提炼升华而来,专业针对大单销售;从大单项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式,并辅以核心策略、方法与可落地的工具包,可成建制的提升销售团队的整体战斗力,真正帮助企业快速提升销售业绩。

课程目标

1、改变思维:改变学员机会主义大单操作思想,帮助学员建立流程化操作思维,帮助学员建立清晰的大单操作脉络。 2、建立流程:帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统,让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进大单销售。 3、制定标准:帮助学员制定一套作业标准,帮助学员从感性走向理性,客观的拆析大单局势,避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。 4、给予策略:给予学员一整套实战策略和方法,让学员有剑在手,披荆斩棘,大副提升学员一线的大单实战攻坚能力。 5、导入工具:给予学员一整套销售工具包,并能够

课程大纲

**章   大单销售之“客户筛选”

   **节  信息收集

       1、不同行业信息收集主要渠道             2、规划区域市场线索搜集渠道

        3、信息收集的常用方法与策略             4、目标导向的信息收集成功标准

       落地工具:《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》

   第二节  客户筛选

     1、项目信息真实可靠吗                   2、潜在客户如何有效识别 

      3、意向客户如何有效识别                 4、客户筛选的三级别漏斗法

     落地工具:《客户筛选三级漏斗法》、《潜在客户评估清单》、《意向客户评估清单》

   第三节  商机评估

     1、评估是否是您的客户(匹配性)        2、评估您现在的位置(进入阶段)

      3、竞争中成功把握有多大(竞争力)      4、此项目是不是值得您去赢(成本)

      5、四个问题决定你要不要介入

落地工具:《客户风险评估表》、《报备客户审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》

第二章   大单销售之“深度接触”

   **节  有效发展内线

         1、谁是我们发展内线的佳人选        2、合格内线的“三维标准”是什么

         3、发展内线的基本路径与策略          4、如何培养内线,发挥内线大价值

        落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》

   第二节  培养得力教练

         1、谁是能够真正帮我们赢单的人         2、教练的定义与核心职责

         3、合格教练必须具备的三个条件         4、培养教练的四度法则

         5、常见的三类“伪教练”               6、验证伪教练的6个纬度 

        落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》

   第三节  构建非对称情报网络

         1、结盟基层,夯实基础信息渠道源       2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线

         3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线      4、情报网络实现的三大基本目标

         5、多内线的组织内部布局原则          6、内线潜伏策略和自我保护意识培养

        落地工具:《非对称情报网络布局地图》

第三章   大单销售之“关键人策略”

   **节  关键决策角色定位

         1、项目中的“车马炮帅”              2、成功销售的CUTE角色理论 

         3、小鬼也能拆散到手的鸭子            4、局里还有“潜伏者”吗 

         5、绘制采购组织与决策链

       落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》

   第二节  关键决策角色解读

         1、关键决策角色职责解读                2、角色影响力由何决定

         3、决策者态度如何衡量                  4、决策者支持度如何测试

         5、决策者性格如何测试                  6、绘制“组织权力地图”

       落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》

    第三节  项目竞争局势拆析

 1、项目优势衡量标准                   2、标示项目“优势”—“旗”     

 3、项目劣势衡量标准                   4、标示项目“风险 ”—“雷”

 5、拆析项目竞争局势(三类)           6、竞争局势沙盘推演

       落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四章   大单销售之“关系突破”

   **节  寻找真实的决策动力

1、 客户价值决定出路吗                   2、决策有何隐性理由 

3、决策的“冰山模型”                   4、探寻决策者单一目标“概念”           5、探寻决策者个人“赢”的标准

       落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》

   第二节  不同决策风格的沟通术与攻心术

         1、不同决策风格的有效区分              2、不同决策风格的“沟通术”

         3、不同决策风格的“攻心术”            4、不同决策风格的日常互动策略

       落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

   第三节  客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估

         1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略     2、从熟悉到初步信任“信任树”法则

         3、从初步信任到情感的六大制胜法宝     4、从情感到四大死党七大制胜策略

         5、关系评估的五级行为量化标准         6、判断关系有依据,行为衡量有标准

       落地工具:《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》

第五章   大单销售之“技术突破”

   **节  客户需求挖掘

        1、客户生存环境与战略发展解读       2、客户业务模式与关键成功要素解读 

         3、关键绩效指标与核心职位压力解读   4、机会点分析与潜在需求探悉

         5、潜在需求挖掘的“4P技术”         6、锁定客户潜在需求的“五步法”

       落地工具:《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》

   第二节  竞争对比分析

         1、谁才是我们真正的对手             2、主要竞争对手态势矩阵分析

         3、主要竞争对手核心指标解读         4、主要竞争对手SWOT分析

         5、竞争“利器—软肋”分析模型       6、销售中的“蝴蝶效应”

        落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》

    第三节  差异化方案制定

         1、针对客户需求,评估卖点价值性     2、针对主要对手,评估卖点独特性

         3、确定有价值的卖点—“利器”     4、差异化方案制定的三个步骤

         5、差异化方案制定的9个关键要素     6、差异化方案的系统集成策略

       落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

    第四节  技术交流策略

        1、探寻每一角色心中的“概念”       2、制定有针对性技术交流策略

        3、技术交流的七种武器               4、七种武器的组合运用策略

         5、FABE价值呈现技术      5、警惕砸在心灵上的钉子,把客户带进自己的世界

      落地工具:《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》

第六章   大单销售之“投标策略”

   **节  设置壁垒策略

        1、技术壁垒与商务壁垒策略                2、技术   商务双重策略

         3、利用技术差异性,强化技术领先性        4、在行业内进行技术认证

         5、行业内众多样板工程来影响客户决定      6、技术交流给客户集体洗脑

         7、**行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标

       落地工具:《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》

   第二节  壁垒设置四重境界

        1、上兵伐谋:主导客户采购标准,实现不战而屈人之兵之境界

        2、其次伐交:提前屏蔽强大竞争对手,将战场引导到我方优势上来

         3、其次伐兵:宣传自己的独特优势,制造差异化竞争优势

         4、其下攻城:靠低价拿订单,始终走不出价格竞争的旋涡

   第三节  投标策略

        1、多个公司进行围标                      2、切割订单策略

         3、竞合分包与联合分包策略                4、低价中标,增加附加值策略

         5、调虎离山与重新分配势力策略            6、暗度陈仓与出其不意策略

         7、延迟招标与引狼入室策略                8、废标与浑水摸鱼策略

       落地工具:《投标八大策略与实战运用技术》

第七章   大单销售进程管理与策略规划

    **节   大单销售业务流程建立

1、 项目立项:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

2、 深度接触:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

3、 技术交流:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

4、 方案确认:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

5、 高层攻关:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

6、 商务谈判:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

      落地工具:大单销售流程体系(涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等)

    第二节   大单销售里程碑检测

1、 清晰客户内部采购流程                  2、明确我方业务流程体系

3、明确里程碑关键检测要素与质量证据      4、准确定位我现在所在位置

      落地工具:《里程碑实战检测四步分析法》

    第三节  大单销售进程管理应用

        1、分析诊断客户推进状态                2、利用辅助工具提升销售阶段   

         3、分析拆解项目竞争局势,              4、利用辅助工具进行纠偏修正

         5、客户信息流的进程管理                6、利用辅助工具进行资料库完善

         7、规划单一项目费用流计划              8、单一项目费用流的有效管控

     落地工具:《大单销售实战运用七步分析法》

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