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在线咨询故事引入-大客户销售经理王刚的挑战
技而优则仕--从事销售业务3年多的王刚因业绩突出,近被公司任命为某区域大客户销售经理...
**单元:大客户营销概述与市场认知
一. 工业品(B )与消费品(B2C)大客户的营销区别
1. 购买对象的不同
2. 购买标的额大小不同
3. 购买者采购机制不同
4. 购买与销售节奏不同
5. B 的购买运作机制不同
面临的主要问题:
1. 如何发现商机?如何判断商机?
2. 如何约见到客户(突破前台/秘书的阻挡方法)?
3. 如何才能约见高层与关键人?
4. 如何获取客户采购的行为与决策流程?
5. 如何把握与客户关系的节奏?
6.如何制定醒目型大客户的决战策略?
7.如何在项目客户的谈判中避免价格战,让客户接受高报价?
针对困惑的解决方法、思路:
1. 大客户经理要有清晰的总体市场开发思路
2. 把握大客户销售两大关键点:关键人与大客户的采购行为与流程
3. 大客户团队作战意识与三大正确销售动作
4. 大客户销售流程的4大节点把控
5. 建立大客户关系的N种方法
二. B 大客户的市场机会分析(万米高空看销售)
1. 市场总体分析-PEST分析法
2. B 市场营销法则运用-STP法则
3. 知彼知己的目标策略-SWOT分析运用
4. 借力销售--如何更好地借助渠道伙伴的力量进行市场销售
4.1 渠道伙伴选择的标准
4.2 渠道伙伴数量选择依据
4.3 责任与目标一致的销售配合
5. 制定销售目标与大客户销售策略
三. 影响大客户销售的因素分析
1. 商机的发现与判断机会
案例分析:王刚在新的M市场机会分析
第二单元:大客户销售流程与关键点把控
一. 信息收集与分析
1. 行业信息会(研讨、交流会等)
2. 行业展销会
3. 跌倒也要抓把沙—客户拜访中的转介绍方法
二. 拜访中的难点突破
1. 前台与秘书的障碍突破
2. 关键人约见难点突破
3. 高层约见关键点与难点突破
三. 快速拉近关系的开场策略
四. 客户关系建立的N步法则
五. 挖掘项目的隐形信息-“水有多深”
案例分析:郁闷的王刚--出师不利的首场失败
第三单元: 大客户的项目营销策略
案例:紧张兴奋的王刚--**市场拜访得到的一个大客户信息……
一. 客户项目启动
1. 项目启动的标准依据
二. 成立大客户销售项目组
1. 展示客户项目架构与决策关键节点
2. 明确责任与项目里程碑及节点目标
3. 资源明确与使用关键点
三. 项目分析会
四. 有效推动大客户项目进程
1. 挖掘客户深层次需求与困惑
2. 培养客户成为同盟者与支持者
3. 充分利用考察、参观活动建立互动关系
4. 做好项目的交流会
分享:项目型大客户的开发流程与步骤表
第四单元: 团队协同的大客户销售策略
一. 发挥大客户团队销售优势
1. 大客户销售中可利用的团队资源
2. 产品经理、市场部经理、大客户经理的协同配合
二. 团队人员协同策略
1. 项目介绍说明会中的团队协同策略
2. 项目攻坚中的“红黑脸”策略
3. 大客户的参观、考察中的协同配合
三. 办事处人员队伍建立与协同
1. 办事处的组织架构设计
2. 办事处的日常运作与管理
案例分享:王刚在M市场的办事处设计与管理模式
第五单元: 大客户销售决战策略
一. 在竞争市场中战胜对手
1. 在市场规划布局中赢得先手
2. 在产品细分与渠道细分中战胜对手
二. 在服务营销上领跑对手
1. 概念理解:什么是服务营销
2. 在大客户销售中有效利用服务赢取大客户营销
三. 临门一脚:让客户接受高价策略
1. 不是所有的低价都可以成功的
2. 大客户销售中的高价制胜的步骤与谈判方略
案例分析:王刚如何以高的报价在竞争者中突围
回顾总结
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