**单元：成为合格销售的基本要素

1. 喜欢你，才会相信你

1.1  成功销售员的“三三三原则”

     必须了解的销售员商务礼仪知识

       -外在形象

       -**印象

       -恰当的开场表达与问候

2. 同流才能交流的沟通技巧

   2.1  快速与客户保持同频率的交流模式

   2.2  学会倾听

   2.3  学会赞美你的客户

3. 学会销售前的准备工作

3.1  潜在客户开发的方法与途径

潜在市场开发与“二八法则”

3.2  制订销售目标与销售实施计划

3.3  访寻、识别潜在客户

3.4  拜访客户前的准备工作

第二单元：卖好处不卖产品

思考： 我在卖什么？客户为什么要购买？

1. 卖好处的问话技能

1.1 这样问话才有效！

    “先感性，后理性”的问话技巧

      不买你的，客户会失去什么？

      买了你的，客户会得到什么？

     视频分享：客户的“得与失”

   梳理知识点：在与客户的问话上，有哪些需要改善的地方？

2. 听的技能

2.1．讲师如是说：“销售高手都是很好的听众”

2.2. 听的层次

     无意识的  浅层的  真实的 情感的

2.3. 影响我们“听”客户的信息因素有

     客户的因素：表达不清晰、不愿说太多

     自身的因素：想当然以为、急于求成心理

2.4. 解决“听”的障碍

     学会认同、建立反馈

视频欣赏：“听”出来的弦外之音

梳理知识点：在与客户的沟通中，我们通常“听”了多少？怎样的比例更好？

3. 说的技能

3.1. 确认客户对方案卖点的心智模式

如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

3.2. 呈现方案的利益点

解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）

产品卖点的五个层次

3.3  这样介绍产品有效

     提前演练

     围绕客户的需求，让客户回应损失的痛苦或得到的快乐

3.4  让客户参与到体验中来

    引导客户参与体验

    用语言营造参与感

    诱发客户的占有欲

     课堂演练：有效（打动客户）的呈现技巧

第三单元：掌握消费心理的顾问式销售

   思考：如何将冰卖给爱斯基摩人？

1. 客户的购买心理与行为认知

1.1 客户的消费心理

目的性、自觉性、关联性、复杂多样性

      1.2. 客户的消费行为特征

         花钱方式与购买对象区别

 2. 找出客户向你购买的理由

      2.1  找出客户的痛点并放大它

      2.2  引导客户提出解决的方案

      2.3  了解客户希望得到什么样的结果

      2.4  为什么要客户今天就要购买你的产品

 3. 有效帮助达成顾问式销售的工具运用

      3.1 “NEADS”工具及运用（向已使用同类产品的客户推销自己产品）

        N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　

E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　

A(After) 不满意——哪里不太满意？　

D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　

S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。

     3.2  公式二：FORM（客户感兴趣的内容）

F(Family) ——家庭　

O(Occupation) ——事业　

R(Recreation) ——休闲　

M(Money) ——金钱

没用痛苦的客户不会买

改变客户感觉，是引导及创造客户需求的手段与方式

课堂演练：如何创造客户的需求

第四单元：有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质

害怕被拒绝是你的心态有问题

1. 正确面对客户抗拒的销售心态

1.1 交换的心态

1.2 帮助别人解决问题的心态　

1.3 销售是一种数字游戏，成交是一种概率　

1.4 客户并不在意对你的拒绝　

1.5. 没有不好的客户，只有不好的心态

1.6 其实客户也很紧张

1.7 这是我的责任

2. 了解客户提出的异议

客户异议的种类：怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点

2.1. 应对不同合作客户的反对意见

  2.2. 应对客户的价格异议

  2.3. 应对客户对产品功能的异议

  2.4. 应对客户“货比三家”的异议

2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧

2.6. 不同种类的证明

  3. 处理抗拒的两大忌：　

3.1  直接指出对方的错误　

3.2  发生争吵

4. 解除抗拒点的两种模式　

4.1 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　

4.2 “感觉——觉得——后来发现——”

与客户永无争辩的秘诀

合一架构法

“但是”——“同时”的转变

   课堂演练：如何有效解决客户的抗拒