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包一凡

《大单做局与破局实战秘笈》

包一凡 / 知名实战派营销管理教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景

培训市场上关于销售技巧、沟通技巧,谈判技术及各种葵花宝典等大单销售技巧类课程非常多,但奇怪的现象是:学了这些课程后,学员的销售能力还是原地踏步,搞不定的大单依然搞不定,拿不下的项目依然拿不下来,究其原因——舍本求末、剑走偏锋。 大单销售首先不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售既有竞争企业间智谋的比拼,也有企业内部政治的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是被人做局,还是给人做局,定的是输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践经验和升华,不仅让你掌握识局,做局的核心精髓,而且让你掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,让你迅速成为大单运筹的高手。

课程目标

1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟着感觉走。 4、缺乏大单的控局、控标的手段和策略,难以对整个销售局面进行精准控制与把握。 4、缺乏大单过程控制,难以及时发现过程异常,经常被对手“忽悠”,被客户牵着鼻子走。 5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段,缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧。

课程大纲

**章   大单赢单之核心智慧

1、大客户销售的四大特征

2、大客户赢单的核心智慧

3、大客户做局的系统思维和方法论

4、大客户识局、做局、拆局、破局四步法

第二章   大战之前,必先“识局”

  **节  大客户组织与角色识别——识局的五个层面

    大客户内部决策角色众多、关系复杂、派系林立,准确的识别影响终赢单的各关键决策脚色、内部与外部各种博弈力量,找对人,站好队是赢单的先决条件。

    1、大客户内部采购组织与决策链分析

    2、大客户销售中的“车马炮士帅”

    3、不同脚色之间派系分析(对立、联盟、裙带)

    4、大客户销售的CUTEI角色理论 

    5、了解每一角色权力、职责与立场

   案例讨论:为什么煮熟的“鸭子”飞了?

第二节  大客户竞争局势识别

   大客户参与竞争对手众多,准确的识别各个竞争对手的能量与介入程度,清醒理性的识别整个竞争态势,清晰自己的位置与状态,做到知己知彼,方可百战不殆。

    1、主要竞争对手各项竞争要素分析

    2、主要竞争对手SWOT与利器—软肋分析

    3、主要竞争对手客户关系与支持度分析

    4、整体竞争态势分析(谁的底盘,哪方领先)

    5、清晰我方所处位置与竞争状态定位

    案例讨论:普通的大学老师如何击败名流富豪抱的美人归

第三章   高手过招,必先“布局”

**节    内线布局——情报先行

     高手过招,必先布局,只有前期巧妙布局各类内线,战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹,才能做到整个战局的精准控制、抢夺先机,直至赢单。

    1、结盟信息内线,把项目做透明

    2、发展业务内线,做到里应外合

    3、培养教练内线,控制竞争对手活动范围

    4、内线的“一带三面”布局原则

   案例讨论:100万的单子,为什么丢的不明不白?

  第二节    关系布局——谋定全局才能赢单

     要想赢单,必须精确分析整个战局里的每一个棋子,做到巧妙落子布局,才能逐步改变局面、步步控制局面,直到终赢单。

    1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

    2、建立自己的根据地,抢占制高点

    3、从上到下,一体两面布局原则

    4、从下到上,层层结盟布局原则

    5、巧用力,才能搬倒大石头

   案例讨论:小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节    技术布局

    没有空间要创造空间,精心分析敌我矛盾,精心规划竞争路线,**联合、离间、瓦解、策反,不断为自己创造有利生存空间,将自己不断推向有利局面。

    1、整体技术竞争态势分析

    2、巧妙制定自己的竞争路线图

    3、优势派系圈游戏原则

    4、竞争的辩证思维——敌友相对法

    5、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

   案例讨论:南玻集团在某机场项目上,如何联纵、瓦解强大对手,实现以小搏大

  第四节   布局的四个关键

    “布局”是大客户赢单的关键,但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴;微观讲究不留痕迹,让对手没有半点察觉,水到渠成,酣畅淋漓。

    1、时机:如春风化雨,润物细无声

    2、合理:让人心甘情愿,如痴如醉

    3、平常:替罪羊与炮灰,神秘感也是种威慑力

    4、到位:内紧外松,制造烟雾弹

第四章   高手博弈,必会“控局”

    “控盘”是大客户过程推进精髓,大客户销售需要对过程精准控制,牢牢把握主动权,不断引导局势,利用局势,让更多的人在局势的推动下弃暗投明。

  **节   赢单控局的系统解决方案

     1、关键脚色支持度测试法(5个纬度,6个级别)

     2、整体竞争局势分析(三种状态)

     3、扩大我方支持者的四个通道

     4、巧妙拉拢中立者,无风也能起大浪

     5、消灭反对者的六把快刀

    案例讨论:400万的单,拿下的几率有多大?

   第二节   赢单控标的系统解决方案

     战争的高境界是不战而屈人之兵,大客户销售要**控制采购标准,控制游戏规则,不断为对手设立防火墙,让自己获取一个有利的竞争空间。

    1、大客户“控标”的四大奥秘和三个层次

    2、权重的巧妙策划,把潜在对手解决在摇篮里

    3、高分与特殊分的巧妙设置,让优势为我量身定做

    4、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控策略

    5、打蛇就是找准七寸,争取一击致敌

  案例讨论:江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙,抢走4000万大单

第五章  高手赢单,巧妙“拆局与破局”

**节   反败为胜,拆局之道

    面对不利的竞争局势,需要精准分析,准确找到“阿基利斯”的脚后跟,巧妙拆解、逐个瓦解,达到扭转局面,变被动为主动的目标。

    1、拆解局势的系统思维和解决方案

    2、降低对方的总支持度的六大奇招

    3、瓦解对方关键支持人的系统策略

    4、善于利用无处不在的第三方制衡

   5、善于把握人性的7大力量

   案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让“死单”起死回生

第二节   殊死一搏,破局之道

    当对方已经中标,如何巧妙拉拢台上人,结盟背后人,精心设计颠覆路径,里应外合实现废标,从而创造新的机会,让死局变活,绝处逢生。

    1、机会不是等来的,没有东风可以造东风

    2、拉拢台上人、结盟背后人,规划颠覆路线图

    3、颠覆对手的2大关键(通关路径,搞定关键人)

    4、如何冲破对方的严防死守,突出重围

    5、后发先至的险招,外围包抄辟蹊径

  案例讨论:武汉财富大厦中央空调的二次废标,谁是大赢家?

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