课程大纲：
**章 金牌导购职业化修炼
一、认识职业化
二、金牌导购金牌心态
1、自信自重
2、积极正面
3、同理换位
4、专注目标
5、突破冒险
6、平和付出
7、老板心态
8、活在当下
三、金牌导购形象规范
第二章 门店销售核心思想及应用
一、商品的三重利益
1、商品的核心利益
2、商品的实体利益
3、商品的附属利益
二、销售成交的核心思想？
1、爽-感性冲动
1）以顾客感受出发，设计布置门店
2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店
3）主动调频，迅速化解对立猜忌
4）从顾客的感受出发的话术、言行
5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧
2、值-理性认知
1）顾客买的不是产品，是产品的利益
2）任何情况下的比较优势
3）体验是好的展示方式
4）产品卖点：比较下的“独一无二”
5）成交一定要解决“过时不候”的问题
三、“过时不候”门店应用
四、产品个性化差异的塑造
五、顾客的消费规律及六个步骤
1、营业准备
2、迎宾破兵
3、了解需求
4、产品推介
5、解决异议
6、主动成交
第三章 门店导购六步引导术
**步 营业准备
一、准备什么？
1、形象准备
1）商品形象2）门店形象3）员工形象
2、专业知识
1）商品知识2）品牌知识3）行业情况4）市场情况5）故事塑造
3、销售工具的设计与使用
第二步 迎宾破冰
一、 迎宾服务标准及规范
1、保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视
2、三米三声，主动打招呼
3、与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一
4、掌握时机，主动接近，深入推介
二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术
三、四种“难缠”型客户应对
四、实战术之“明升暗降”及话术法则
五、销售开场规范及话术
六、实战术之赞美技巧
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、针对性的推荐产品
2、针对性的介绍卖点
二、顾客的购买动机
三、需求的分类
四、了解需求的步骤方法与技巧
五、实战术之“卖点引导”及话术法则
六、实战术之“心理暗示”及话术法则
七、SPIN法则及应用
第四步 产品推介
一、FABE法则及应用
1、认识FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE销售实战技巧
3、实战例证工
二、门店销售话术设计
三、推介阶段注意事项
四、高端产品推介重点
五、引导顾客体验
六、导购报价技巧
第五步 解决异议
一． 常见异议解析
1、常见异议原因
1）不信任2）不满意3）找理由4）没意向5）再了解6）摆姿态
2、顾客异议的目的
1）答应条件2）给予信心3）给个承诺4）给个台阶
4、顾客异议类型
1）价格赠品类2）产品品牌类3）售后服务类
二、门店顾客异议处理原则
1、理解认同感受2、不宜直接反驳3、适当转移话题
4、价值充分展现5、探寻异议原因6、引导往下推进
三、门店异议处理思路
1、真诚说服他（给信心）2、帮顾客解决问题3、承诺和保证
四、说服顾客的绝招
第六步 主动成交
一、 成交的时机
1、话题基本上只是在某个产品上时；
2、提出疑义已作沟通，且未提出新问题；
3、顾客开始在意价格及其付款时；
4、顾客在意售后等细节问题时；
5、顾客拿不定主意，与同伴商量；
二、达成成交的方法
1、双赢是成交的基础。2、掌握时机，及时成交
3、自信主动，兴奋感染4、动作语言，压力诱导
5、肯定正面，提问技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、优惠、赠品法2、现货、缺货法3、涨价、调价法
4、时间成本法5、痛苦威胁发6、发票证明法
四、达成连带销售的方法
1、突出产品关联度和搭配
2、突出购买优惠度和利益点
3、零凑整、活动升级
4、省心方便
5、原来要过的赠品
五、不成交的应对
第四章 门店客户投诉处理
一、门店投诉处理原则
1、快刀斩乱麻2、吃亏得便宜3、举重要若轻
4、举轻要若重5、切勿来对质6、专人来负责
二、投诉接待及处理技巧
1、真诚微笑，稳重真诚2、空间置换，让座倒茶3、换位思考，理解同情
4、个人努力，尽量争取5、我听进去，笔记下来6、坦诚表白，利益结合
7、明确期限，给出方案8、报出名字，报上手机9、实事求是，真诚道歉
10、客诉登记，专人负责
