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刘云

VIP大客户营销与商务谈判

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户?如何维护我们的VIP大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标

学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识VIP大客户销售特点 2、掌握VIP大客户开发技巧 3、懂得VIP大客户销售的策略 4、掌握VIP大客户关系维护方法 5、熟悉VIP大客户销售管理的常用方法

课程大纲

**部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境,市场竞争更为激烈 

六、现在,我们遇到了更多的竞争对手,

七、不断威胁我们的市场 

八、不断抢夺我们的客户 


第二部分、了解VIP大客户营销规律---VIP大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么 

2、我们的优势是什么 

3、我们的不足是什么 

4、谁是竞争对手 

5、客户是谁 

6、客户为何会选择我们 

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争 

2、三种不同方式的竞争 

3、整合资源,确立优势 

4、锁定目标,不战而胜 

三、VIP大客户销售的特点

1. B2B行业VIP大客户销售的特点

2:VIP大客户的购买流程

3:影响VIP大客户购买决策的关键因素

4:采购利益图分析


VIP大客户开发案例介绍:

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

小组讨论时间:10分钟 


第三部分、VIP大客户实战营销“七步技能工作法”

**步:怎样寻找VIP大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户转介绍   5、关系网络

6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动

11、同行介绍   12、电话接听


第二步:怎样了解VIP大客户----VIP大客户类型分析

按性格类型划分

(1) 理智稳健型   (2) 感性冲动型   (3) 优柔寡断型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型   (9) 盛气凌人型 


第三步:了解客户购买需求与客户心理活动

(一)、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息?

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户的采购预算?

4、如何了解客户的决策情况?

5、如何判断客户的市场认知?

6、如何让客户需求快速升温?


(二)、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析


第四步:客户接待技能训练 

(一)、上门接待阶段

1、“客户到,欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧


第五步:电话行销技能提升

一、电话行销法则:

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧


第六步:建立客户信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧

赢得客户信任的**步—客户拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项: 

三、再次拜访的程序: 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害: 

3、如何善于聆听 

第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升 

1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2:商务谈判失败客户开发的六大原因:

3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4:商务谈判拜访客户前的准备工作

5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 

6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 

7:目标VIP大客户的商务谈判开发拓展之动作

8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9:学习商务谈判拜访计划方法


VIP大客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)


第四部分:VIP大客户营销秘诀---VIP大客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 


第五部分:VIP大客户营销秘诀---对VIP大客户精准营销技能提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)

4:如何具体推荐产品 

5;使客户购买特性和产品特性相一致 

6:处理好内部销售问题 

7:FAB方法的运用 

8:VIP大客户销售应该注意的七个事项 

1、不应把推销变成争论或战斗 

2、保持洽谈的友好气氛 

3、讲求诚信,说到做到 

4、控制洽谈方向 

5、选择合适时机 

6、要善于听买主说话 

7、注重选择推荐商品的地点和环境 

五、**助销装备来推荐产品 

六、巧用戏剧效果推荐产品 

七、使用适于客户的语言交谈 


第六部分:学习商务谈判之道-如何解除VIP大客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户异议的五大处理技巧


第七部分:商务谈判之道----VIP大客户双赢的价格谈判

**单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;


第八部分:“经营VIP大客户人心工程”-----VIP大客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------VIP大客户优质服务的重要性 

2、不同VIP大客户的四种服务类型 

3、如何处理不同VIP大客户的抱怨和投诉 

4.VIP大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立VIP大客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对?

8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理VIP大客户不满的四个原则


第九部分:市场分析与市场布局

1.市场机会与渠道规划

2.分析市场机会的四个方面

3.市场分析的五个内容

4.有效的市场布局

5.市场布局的六种策略

6.市场占有率的黄金定律


第十部分::有效渠道规划—选择佳产品通道

1: 渠道规划的三大原则

2:市场VIP大客户选择的八大因素

3:优良VIP大客户的特征认知

4:业务人员存在八大误区的认知

5:如何指导VIP大客户渠道铺货的五个方法

6:如何定期评估VIP大客户的八项工作

7:如何进行渠道规划


第十一部分:开发优秀VIP大客户的策略

1:VIP大客户的功能与角色定位

2:筛选VIP大客户的标准

3:VIP大客户政策---一夫一妻制。

4:客户信用审核评估与风险控制

5:开发VIP大客户的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;

3.意向确认
4.客户的评估;-

5.客户能力的评估
6.客户的谈判;

7.谈判技巧
8.合同签约;
9. VIP大客户日常管理、客户信息处理、确认VIP大客户的需求
10.风险的控制;


第十二部分:如何指导VIP大客户提升业绩


1:辅导VIP大客户业绩提升的九大策略:

2:与VIP大客户沟通的八大技巧 

3:对VIP大客户销售进行的九大帮扶:

4:支持VIP大客户建立分销网的20个要点


第十三部分:如何培养VIP大客户对厂商的忠诚度

1:如何打造区域品牌VIP大客户

1.1  激励和管控VIP大客户新客户开拓激励

1.2  如何激励VIP大客户成为长期的合作伙伴

2:厂商联盟是市场发展必然趋势:

3:新合作形式下的厂商角色

4:  新合作形式下的VIP大客户角色

5: 如何指导VIP大客户共同投入资源运作市场:

6: 指导VIP大客户构建信息化系统

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