随着市场竞争的越来越激烈，银行网点销售也成了一个重要的收入来源点，但是目前很多银行并没有系统的培养一线人员的营销和销售，这样造成的结果就是在未来的竞争中失去了动力，从而导致整个组织竞争力的下降。 所以一些银行开始了对一线网点的销售培训，但是从我们的调研结果看来，销售培训是效果最不明显的一个。因为目前销售培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知…… 销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。 本课程是经过了三年时间（2009-2011），调研了5大非快消品行业（金融、汽车、医疗、机械制造、物流）的15家企业，所总结出来的一套适合企业销售培训的系列课程。本课程包括了作为销售人员所要具备的基本功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这几大方面。从根本上解决了销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。 实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的销售精英队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

从根本上理解销售，对银行网点销售流程有一个清晰的认识； 对本行销售的产品有一个准确的定位； 学会区分公司市场与个人市场，并采用不同的营销手段 增强对公司客户市场的营销能力； 增强对个人客户市场的销售能力； 认识全员营销； 有计划、有组织、与目标的实施培训与销售活动。

**部分：网点营销概述

1、 三位一体的市场营销轴

营销体系  一对多   快消品

销售体系  一对一   工业品

服务体系  多对一   运营商

2、 什么是银行网点营销

网点营销的特点

网点营销的重要作用

网点营销所需要的条件

3、 销售培训没有效果的主要原因

从IBM中国销售培训的失败说起

中国特色的销售培训需要中国特色的方法

以往销售培训只重视了行业、产品和竞品知识

4、案例分享：某国有银行一线网点的营销系统建设

第二部分：个人客户市场特点与营销策略

1、 国内目前银行业个人客户市场的现状

业务品种广度窄

业务品种深度不够

产品结构不尽合理、规模有限

2、市场对银行的要求

服务功能由单一化向多元化发展

服务由微笑型向复合型转变
创新步伐加快、竞争力增强

3、发展个人金融业务的重要性

4、个人客户市场定位策略

细分策略

定位策略

5、个人客户营销所需技能

产品技术知识：数据、性能、市场

竞品技术知识：比较、趋势、市场

客户心理知识：偏好、感觉、认知

标售流程知识：特优利、关系、售后

研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中？

常见棘手问题的经验

常见商务往来的经验

常见矛盾处理的经验

常见客户要求的经验

研讨：异议处理对于销售的重要作用。

6、某银行个人客户市场的营销策略

第三部分：公司客户市场特点与营销策略

1、 公司客户市场的现状

竞争加大

决策人多

周期长

2、 市场对银行的要求

产品好

服务优

响应快

3、核心技能

销售流程中人际关系的重要作用

   人际关系的本质

   人际关系交往的实质

   人际关系交往的规律

4、销售的本质为交换信息

   交换公开、半公开和隐私信息

5、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

6、某银行公司客户市场的开发策略与维护策略

第四部分：全员营销与公私联动

1、 什么事全员营销的

全员营销的重要性

全员营销的特点

全员营销如何开展和实施

2、 公私联动

利用有限资源做更多的事情

公私联动的优点和缺点

需要注意的事项