随着经济不断发展，中国私家车市场也不断扩大，而车险行业也越来越多成为很多保险公司看重的一个重要业绩增长点，但是随着电话销售、互联网销售的兴起，使得传统的车险销售成为了夕阳行业，而竞争的激烈也造成了同行业之间的无序竞争，很多业务员都是靠低价竞争，价格竞争。而价格竞争是低级别的竞争。 此课程正是在此基础上开发并完善的，我们训练的销售人员，不光具备销售技巧，还具备销售素质与销售底蕴，从根本上解决了靠价格竞争的问题，让竞争层面上升到了价值竞争，包括人的价值和产品的价值。此课程完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。 实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让车险销售队伍从此走上一个正确的道路。车险销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

**部分: 车险专业化销售流程

1、 保险的分类与车险的特点

2、 车险条款的实际应用

3、 车险理赔介绍和流程介绍

4、 专业化销售流程

准客户开拓

安排约访

接洽

收集客户资料

寻找购买点

设计解决方案

方案说明

递交保单

售后服务

第二部分: 专业的客户接洽

 1、接洽的原则

 行为得体

 话题适当

 赞美恰当

 沟通真诚

 2、接洽的步骤

开场白

建立氛围

说明来意

 3、寒暄与赞美

寒暄的意义

寒暄的要领

寒暄的话题

赞美的技巧

赞美的话题

 4、注意事项

第三部分: 车险销售的素质提升

1、 市场营销轴

营销体系  一对多   

销售体系  一对一   

服务体系  多对一   

2、 从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能

中国特色的销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

3、 车险销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

第四部分：车险销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、标售流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

研讨：异议处理对于销售的重要作用。

三、核心的人际关系

1、车险销售流程中人际关系的重要作用

   人际关系的本质

   人际关系交往的实质

   人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

   交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、车险销售的基本功

1、基本的销售技能——说话

   主导

   迎合

   垫子

   制约

2、实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

3、效果好的销售技能——SPIN销售法

第五部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）

一、对车险销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

   量化的依据

   量化的标准

   量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

   交换信息需要量化

   量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中进行训练（核心重点）

1、 各个信息日常训练的标准 

如何组织日常训练

如何让日常训练更有效果

训练效果的评估标准

训练评估的重要指标

2、 各个信息日常训练需要注意的事项

健康信息需要注意的事项

教育信息需要注意的事项

理财信息需要注意的事项

风水信息需要注意的事项

吃需要注意的事项

喝需要注意的事项

玩需要注意的事项