从根本上理解销售成功的两大因素：心态和能力 正确掌握销售的概念和内涵； 对银保销售流程有一个清晰的认识； 增强人际沟通技能，从根本上提高人脉的建立能力； 学习专业的重点客户销售技巧 重点客户沟通策略与经验分享 学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

**部分：从专业角度来看银保销售

1、 了解三位一体的市场营销轴

营销体系  一对多   快消品

销售体系  一对一   工业品

服务体系  多对一   运营商

寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的销售方案和方法

2、 寿险行业销售的特点

周期长

需求特别

竞争激烈

3、 一般寿险行业培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

4、 销售培训没有效果的主要原因

从IBM中国客户销售的失败说起

中国特色的客户销售需要中国特色的方法

以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识

5、 从本质及规律上从新认识客户营销

中国特色的客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、 客户销售的流程

第二部分：如何接近客户

一、接近客户所需要具备的知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、营销流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、客户销售流程中人际关系的重要作用

   人际关系的本质

   人际关系交往的实质

   人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

   交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、客户销售的基本功

1、基本的销售技能——说话

   主导

   迎合

   垫子

   制约

2、实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

3、效果好的销售技能——SPIN销售法

 

第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训

一、客户营销成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

   量化的依据

   量化的标准

   量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

   交换信息需要量化

   量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7叶子信息

第四部分  销售高级技巧之性格分析

1、DISC性格分析在销售中的重要作用

2、DISC性格分析介绍

3、DISC性格分析的实战应用