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销售训练营培训流程
以顾客需求为导向销售基础课程
课程宗旨：
1. 金融商品销售人员目前面临同构型产品(服务)众多，价格竞争激烈的环境，而如何提供高质量、高效率且符合专业的产品(服务)，与顾客维持良好的互动关系，将是未来金融商品销售人员脱颖而出的关键。
2. 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是为发展顾客需求的思维，而建立起的一套对谈式的销售模式。此一销售模式及技巧训练可以使金融理财人员发挥真正的「顾问」功能，改变销售人员提问及说明产品(服务)的方式，使顾客实际参与销售过程，体认自身需求，进而达成交叉销售，维持长久关系之目的。
课程特色：
1. 本课程从顾问式销售循环及提问技巧为基础，并以发展各类金融产品(服务)之销售技巧为目标
2. 藉由实例解说、仿真演练、分组讨论、角色扮演等达到学习目的。
训练时间：
2天
以顾客需求为导向销售基础课程
课程内容
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单元 |
单元名称 |
内容 |
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**单元 |
成功销售的**步 |
1. 理财顾问的角色与责任 2. 正确的销售心态 3. 工作管理、目标管理 4. 理财的意义与功能 |
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第二单元 |
销售的准备工作 |
1. 无形商品销售与有形商品商品销售 2. 顾问式销售的流程说明 3. 人一生的八大理财需求 4. 销售前心理的准备 5. 销售前外在的准备 6. 销售前技巧的准备 |
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第三单元 |
理財服務的 顾问式销售流程 |
1. 客户开拓之技巧及注意事项 2. 首次接触取得信任之重要性 3. 激发兴趣，发现需要之提问技巧 4. 确认需要之提问技巧 5. 如何规划解决方案 6. 理財产品说明之重点(产品内容与产品利益) 7. 促成之技巧 8. 取得推荐名单之技巧 |
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第四单元 |
拒绝问题处理 |
1. 拒绝处理的方法与原则 2. 专业解答法 3. 同理心法 4. 归纳法 5. 轻描淡写法 |
我们教育训练的特色
系统化：课程内容是依据受训单位的需求量身订做，并引进新的管理智能、训练教材和创新的培训方式，来达成训练成效，提升员工的绩效。
结构化：规划系统性的培训课程，循序渐进的达成培训目标。
趣味化：生动活泼且具启发性的课程讲授
参与化：讲师与学员以双向互动增强学习效果
行动化：课后行动计划之拟定
成效性：跟催与后续追踪提升培训绩效
我们的训练方法
讲授
工作坊Workshop
影片欣赏和讨论
分组讨论与报告
游戏竞赛Game Play
个案讨论
测验分析
成果验收和成果报告
角色演练Role Play
观察记录法
